Asla Yalnız Yeme (Kitap Özet)

Merhaba

Asla Yalnız Yeme isimli kitaptan dikkatimi çeken notları yazıyorum.

 

ASLA YALNIZ YEME

BAŞARIYLA BAŞARISIZLIK ARASINDAKİ İNCE ÇİZGİ:

İLİŞKİNİN GÜCÜ

 

BİRİNCİ KISIM – İŞİN TEORİSİ

           

        BİRİNCİ BÖLÜM

BİR KULÜBÜN ÜYESİ OLMAK

 

Yoksulluk, sizi başarıya ulaştıracak insanlardan da uzaklaştıran bir durumdur.

Doğru  insanları tanıyorsanız ve bu insanlarla kurduğunuz ilişkilerin gücünü doğru şekilde değerlendirebiliyorsanız, benim gibi golf çantası taşıyan bir çocuk olarak hayata adım atmış olsanız bile, sonunda başarıyı yakalar ve “kulübün üyesi” olabilirsiniz.

Bense sadece “ilgi” kelimesini biliyordum. Birbirimizle ilgilenirdik. Birbirimiz için iyi şeyler yapmak adına çaba gösterirdik.

Başta iş hayatında olmak üzere her alandaki başarının temel şartı insanlara karşı değil, insanlarla birlikte çalışmaktır. İş, beşeri bir olgudur ve onu yaratanlar, yürütenler insanlardır. Parayla, rakamlarla uğraşmak, bu mutlak gerçeği asla değiştirmez.

Başkalarının hayatına dahil olmak için onlarla gerçekten ilgileniyormuş gibi gözüken insanlara yalak ya da çıkarcı gibi sıfatları uygun görürüz.

Yıllar içinde, insanlarla aktif ilişki kuran kişilerin ne kadar yanlış anlaşıldığını ve ilişki kurma yol ve yöntemlerine dair doğru bilinenlerinde aslında ne denli yanlış olduğunu kavradım. Golf sahasında arkadaşlar birbirlerine yardım ediyorlardı. Aileler,sevdikleri ve ilgilendikleri ailelere yardımcı oluyordu. Orada bir çıkarcılık ya da uyanıklık söz konusu değildi. Kimin kime nasıl yardım ettiğine dair bir çetele tutulduğu pek görülmezdi. Karşılığında bir şey elde etmek için birine yardımcı olmak gibi bir strateji güdülmezdi.

Zamanla, insanlara ulaşmanın onların hayatında bir fark yaratmakla kalmadığını, kendi hayatını keşfetmeye, öğrenmeye ve zenginleştirmeye yaradığını da fark ettim. Hayat yolumun taşlarını da bu doğrultuda düzmeye başladım. İnsanlarla ilişki kurma çabalarımı bu bakış açısından değerlendirince, iş ve özel hayatımın her bölümünde bunu coşkuyla uygulama konusunda kendi kendime izin verdim.

“İlişki ağları” hakkındaki görüşlerimin tersine insanlara ulaşmaya çalışmanın hiç de soğuk ve duygudan uzak bir şey olmadığını düşünüyordum. Başkalarına değer katmanın, aynı esnada da kendi değerimi artırmanın yolunu arıyordum ve bunu da bağlantı  kurarak, bilgi birikimimi ve kaynaklarımı, zaman ve enerjimi, dostluk ve arkadaşlıklarımı, empati ve şefkatimi başkalarıyla paylaşarak yapabileceğimi görmüştüm. Tıpkı iş dünyasında olduğu gibi, bağlantı kuran kişi olmanın yolu, işin kendisini değil, ilişkileri yönetmekten geçiyordu.

Öğrendim ki, gerçek insan ilişkileri kurmak demek, başka insanların daha başarılı olmaları için imkan ve yollar sağlamak demekti. Alacağınızdan daha fazlasını vermeye çalışmak demekti.

Bugün adres defterimde, aradığım zaman cevap verecek 5 binden fazla kişinin irtibat bilgileri bulunuyor.

Ortak noktaları, güvenebilecekleri, yetenekli ilham verebilen insanlardan oluşan, gereksinim duyduklarında yardıma koşacak bir çevreye sahip olmalarıydı.

Böyle bir çevreyi oluşturmak çaba ister. Tıpkı benim o golf sahasında döktüğüm gibi ter dökmenizi gerektirir. Kendinizi değil, başkalarını düşünmeniz icap eder.

 

İKİNCİ BÖLÜM

ÇETELE TUTMAYIN

 

İnsanlar arasında ilişkiler kurarak, onlara zaman ayırarak, uzmanlığınızı paylaşarak mevcut olan ortadaki pastanın herkes için büyümesini sağlayabilirsiniz.

Mentorları olduğum kişilerin imrenerek baktıkları olağanüstü zengin ve başarılı (ben onları “yüzde 1’ciler” diye tanımlıyorum) çoğu bu dinamiği kavradıkları için bu konuma ulaştılar. Çünkü onlar, arkadaş ve tanıdık çevrelerinin gücünü kullanarak bugünkü mevkilerine yükseldiler.

Siz de bunu gerçekleştirmek istiyorsanız, ilk iş olarak çetele tutmayı bırakmalısınız. Tanıdıklarınızı başkalarına tanıştırmak için şevkle çaba göstermiyorsanız, kendi çevrenizi oluşturmanız da mümkün değildir. Ne kadar çok sayıda insana yardım elinizi uzatırsanızi o kadar çok sayıda insandan size yardım eli gelir.

• Yaptığınız ve size yapılan iyiliklerin hesabını tutmayın.

Kıssadan hisse: Almadan önce vermek daha iyidir. Asla da çetele tutmayın., hesap yapmayın. Yaptıklarınıza cömertliğiniz hükmederse, ödülleriniz de peşi sıra gelecektir

• Katkı sağlayın.İnsan ilişkileri açısından bu unsur adeta bihirli bir etkiye sahiptir. Büyüyen, genişleyen çevreniz için zaman, para ve uzmanlığınızı sunun.

 

ÜÇÜNCÜ BÖLÜM

MİSYONUNUZ NEDİR?

 

Milletvekili mi olmak istersiniz yoksa CEO mu? Daha çok paranız mı olsun, arkadaşınız mı?

Yapmak istediklerinize dair daha net düşünecekleriniz olursa, onları başarmak konusunda daha sağlıklı yöntemler geliştirebilirsiniz. Bunun bir parçası da elbette. Size yolunuzda yardımcı olabilecek kişilerle kuracağınız ilişkilerdir.

Babamın her zaman dediği gibi, kimse tesadüfen astronot olmaz.

 

Birinci Aşama: Tutkunuzu Bulun

Hedef, belli bir süre içinde gerçekleştirilmesi gereken bir rüyadır.

Oturup kendi kendinize “Ben en çok nelerden hoşlanıyorum” diye sordunuz mu hiç? Hangi konularda iyisinizdir? Hayatta neleri başarmak istiyorsunuz? Önünüze çıkan engeller neler? Birçoğumuz bunu yapmayız. Ne yapmak istediğimize kafa yormak yerine, ne yapmamız gerektiğini kabullenir, otururuz.

1.İçinize bakın

Hedef ve rüyalarınızın öz değerlendirmesini yapmakta birkaç farklı  yöntem vardır. Bası insanlar dua eder. Bazıları düşüncelere dalar ya da okumayı seçer. Bazıları egzersiz yaparken, kimileri de uzun süre kendi kabuğuna çekilir.

Öz değerlendirme yaparken dikkat edilmesi gereken şey, bu aşamada her türlü kısıtlamalardan, yapıyor olmanız gereken işlerden kaynaklanan kuşkulardan, korkulardan ve beklentilerden kendinizi uzak tutmaktır. Zaman, para ve mecburiyet engellerini bir kenara bırakabilmeniz gerekir.

Doğru ruh halinde olduğum anlarda, rüyalarımı ve hedeflerimi bir listede toplamaya başlarım. Bazıları absürddür, bazıları ise aşırı derecede pragmatik. Listenin özünü sansürleme ya da değiştirme yoluna gitmem. Her şeyi ama her şeyi kağıda dökerim. O listenin yanında daha sonra ikinci  bir sütun açarım. Buraya da bana mutluluk ve sevinç veren şeyleri sıralarım. Başarılarımı, sevdiğim kişileri ve diğer şeyleri yazarım. İpuçlarını, hobilerinizde, sevdiğiniz dergilerde, filmlerde ya da kitaplarda kolayca bulabilirsiniz. Saatlerin nasıl geçtiğini anlamadan yaptığınız aktiviteleriniz size yol gösterecektir.

Bunlar bitince, iki listeyi birleştirmeye başlar, bir yönü ya da amacı işaret eden kesişme noktalarını bulmaya çalışırım. Basit bir egzersizdir ama elde edeceğiniz sonuçlar hayatınızı değiştirebilir.

2.Dışarıya bakın

Ne yapmak istediğinize duygularınızın kılavuzluğunda karar  vermek, bana sorarsanız, önünüze hedefler koymakta, onları zaman içinde güncellemekten ve bu hedefleri gerçekleştirmeye yönelik çabalarınızı izlemekten çok daha önemlidir.

Ama işin aslı şu ki Welchi disiplinli bir hayalciydi.

 

İkinci Aşama : Hedefleri Kağıda Dökün

İlişki Eylem Planı, üç ana bölümden meydana geliyor. İlk bölüm, misyonunuzu gerçekleştirmenize yardım edecek hedeflerin geliştirilmesini hedef alıyor. İşin yapılmasına yardımcı olacak insanlarla, yerlerle ve diğer şeylerle hedeflerin birleştirilmesi ikinci bölümün kalbini oluşturuyor.  Üçüncü bölüm ise hedeflerinizi gerçekleştirmenizde yardımı dokunacak kişilere ulaşmanın en iyi yollarını saptamanızı sağlıyor.

Üçüncü bölüm, kitabın sonraki kısımlarında size göstereceğim stratejilerden hangilerinin kendiniz için en iyisi olacağına karar vermenizi sağlayacak. Bazı kişileri araya aracı koymadan aramanız daha iyi olur. Bu konuyu ileride ayrıntısıyla ele alacağız. Diğerlerine arkadaşlarının arkadaşları vasıtasıyla ulaşmanız gerekir. Bazılarına da yemekli partilerle ya konferanslarla ulaşır, tanışma fırsatı bulursunuz. Bu yöntemlerden ve diğerlerinden nasıl yararlanacağınızı size bir bir öğreteceğim. Merak etmeyin.

• Hedefleriniz net olmalıdır. 100.000 dolar mı kazanacaklar, 500.000 dolarlık satış mı hedefliyorlar?
• Hedefleriniz inanılır olmalıdır. Hedeflerinizi başaracağınıza inanmıyorsanız başaramazsınız
• Hedefleriniz, zorlayıcı ve uğraşturucu olmalıdır.

 

Üçüncü Aşama: Kendi Düşmanlar Kurulunuz Oluşturun

En az bir, hatta, iki-üç aydınlanmış danışmanınız olsun ve bunlar size hem amigoluk yapsın, yani sizi teşvik etsin, hem de kartal bakışlarıyla gözetleyicilik yapsın. Bu tür gruplara ben Kişisel Danışmanlar Kurulu adını verdim. Aile üyelerinden oluşabilirler. Akıl hocalığınızı yapmış birisi ya da eski bir-iki arkadaşınız da kurul üyesi olabilir.

Hedeflerinize ulaşmanın kolay olacağını kimse söylemiyor. Ama elinizde işe koyulacak hedefleriniz, hedeflerinizi başarmanızda yardımcı olacak makul bir plan ve size yardımı dokunacak bir arkadaş çevreniz varsa hemen hemen her şeyi başarmanız mümkün. Kırk yaşında mühendis bile olabilirsiniz.

 

DÖRDÜNCÜ BÖLÜM

GEREKMEDEN ÖNCE KURMUŞ OLUN

 

Çevre edinmekle ilgili büyük bir mit der ki, sadece bir iş bulmanız ya da buna benzer bir durum söz konusuysa başka insanlarla temas kurmaya çalışırsınız. Oysa, çevreleri en geniş insanlar iyi bilirler ki başka insanlarla temas kurmaya henüz hiçbir şeye gereksiniminiz yokken başlamalısınız.

Genellikle verimsiz şeyleri çok verimli şekilde yapmayı beceririz. Tek odaklandığımız konu, o gün akşama kadar yapacağımız işi sağ salim bitirmek olur. Kendinize yarın yepyeni bir çevre edinin demiyorum. Ne olursa olsun, sürekli olarak kendiniz istediğiniz ortamı ve çevreyi oluşturmaya çalışın diyorum

Kariyerinizde ilerlemenizde katkı sağlayacak topluluğu oluşturmak konusunda önünüzde sayısız yol bulunuyor. Neler mi yapabilirsiniz: (1) Yeni becerileri öğrenmenizi sağlayacak ve şirketiniz içindeki diğer insanlarla tanışmanıza yardımcı olacak şirket içi bir proje oluşturabilirsiniz. (2) İlginizi çeken hobilerde ve şirket dışında düzenlenen organizasyonlarda liderlik pozisyonlarını üstlenebilirsiniz. (3) Yerel mezunlar kulübüne katılabilir ve yapmak istediğiniz işleri yapan kişilerle tanışabilirsiniz. (4) Yüksekokul ya da üniversitede işinizle ya da gelecekte istediğiniz işle ilgili bir konuda derslere girebilirsiniz.

Mevcut çevrenizin gücünden verimli şekilde yararlanmak için birkaç yöntem vardır. Anne babanızın tanıdıklarını denediniz mi hiç? Kardeşlerinizin tanıdıklarını? Liseden, üniversiteden arkadaşlarınızı? Aynı spor salonuna, ibadethaneye gittiğiniz kişileri? Avukatınızla, doktorunuzla, yatırım danışmanınız ya da emlakçınızla görüştünüz mü?

İş dünyasında bir söz vardır: “En iyi müşteriniz halihazırda hizmet verdiğiniz müşteridir.” En başarılı satışlarınızı eski müşterilerinize yaparsınız. Yeni satışlar size yüksek karlılık sağlamaz. En karlı satışlarınızı daima eski müşterilerinize gerçekleştirirsiniz. Değişmez kuraldır bu. Çevrenizdeki insanlara, onlarla ilişkiniz çok güçlü olmasa bile, ulaşmanız çok daha kolaydır.

 

BEŞİNCİ BÖLÜM

CESARETİN DEHASI

 

Ne var ki babam, çıkış yollarını bilmiyordu. Yüksek tahsili yoktu. Kasaba kulüplerinden, özel okullardan pek anlamazdı. Yardımı dokunacak, benim için örülmekte olan kaderden beni çıkarabilecek tek bir kişi olduğunu düşünüyordu. Patronu Alex McKenna. Bay McKenna aslında babamın patronunun patronunun patronunun patronuydu. Kennametal şirketinin CEO’suydu. Babam bu şirketin fabrikalarından birinde çalışıyordu.

Buradan yola çıkarak Bay McKenna ile görüşme talebinde bulundu. Bay McKenna bunu duyunca meraklanarak görüşme isteğine olumlu cevap vermiş. Görüşme sırasında benimle tanışmayı kabul etmiş. Ama başka bir söz vermemiş.

Ailesinin ihtiyaçları söz konusu olduğunda babam utanıp sıkılmazdı. Bir keresinde arabayla eve giderken babam birinin çöplüğünde üç tekerlekli, kırık bir bisiklet gördü. Durdu. Bisikleti aldı ve evin kapısını çaldı.

Kapıyı açan kadına “Bu bisikleti çöpe atmışsınız. Bunu almamın bir mahzuru var mı acaba? Tamir edebilirim gibi geliyor. Böyle bir şeyi oğluma hediye edebilirsem kendimi çok mutlu hissedeceğim.”

Cesarete bakın! Orta sınıfa mensup gururlu bir adam o kadınla böyle açık yüreklilikle konuşacak; yoksulluğunu itiraf edecek ve çöpünü almak istediğini söyleyecek…Düşünebiliyor musunuz?

O günlerin hatıraları beynime kazındı. Babam bana, alabileceğim en kötü karşılığın “Hayır” olduğunu gösterdi. Bir kişi zamanını ya da desteğini vermemeyi tercih ediyorsa bu onun kaybıdır.

Durum ne olursa olsun sormaktan çekinmemek sayesinde hayatım boyunca birçok fırsat kapısını araladım. İsviçre’deki Dünya Ekonomik Forumu’na katıldığımda bir otel otobüsünde Nike’nin kurucusu Phil Knight’ı gördüm. Knight o zamanlar benim için hayranı olduğum bir insandı. Nike markasını yaratıp geliştirmesindeki olağanüstü başarısından ve imzasını attığı yenilikçi pazarlama taktiklerinden  dolayı kendisine hayranlık duyuyordum. Deliler gibi heyecanlıydım. Fakat, onunla konuşma fırsatını kaçıramazdım. Yanındaki koltuğa gidip oturdum. Sonraki yıllarda kendisi YaYa’nın ilk teknoloji müşterisi olacaktı. Böyle girişimleri hep yaparım. Durum ne olursa olsun benim için fark etmez.

Bazen duvara çarptığımda olur.Arkadaşlık kurmak istediğim an benimle pek ilgilenmeyen isimlerden oluşan uzun bir liste sunabilirim size.

Sosyal durumlarda daha girişken ve daha rahat olmanın bazı yollarını şöyle özetleyebilirim.

• Bir rol model bulun.

Hepimizde kendimize benzer insanlarla yakınlaşma eğilimi vardır. Çekingen insanlar, çekingenlerle, girişken insanlar, girişkenlerle yakınlaşır. Bunun ardındaki neden, kendi kişiliğimizi bilinçaltında onaylatma isteğidir. Fakat herkes, arkadaş ve tanıdık grubu içinde olup da başkalarıyla hiç çekinmeden bir araya gelebilen birini mutlaka tanıyordur. Kendi başınıza yeni insanlarla temas kurmaya hazır değilseniz, o insanların sizi eğitmesini sağlayabilirsiniz. Uygun zamanlarda onları yanınıza alarak sosyal etkinliklere katılın ve bu girişken insanların o ortamlarda nasıl davrandıklarını gözlemleyin. Zamanla bazı tekniklerini siz de kapacaksınız. Sonunda, başka insanlarla ilişki kurma konusunda siz de cesaretlenecek ve daha girişken olacaksınız.

• Kulüplere katılın.

Pul toplayın, şarkı söyleyin maçları takip edin, edebiyatın içine dalın. Bu tür ilgi alanlarına odaklanmış çok sayıda kulüp bulabilirsiniz. Bunlara katılın. Faal bir üye olun. Kendinizi hazır hissettiğinizde grup liderliğini üstlenin.

• Hadi yapın.

Kendinize, her hafta yeni biriyle tanışmak gibi bir hedef koyun.

Godot’un yaratıcısı Samuel Beckett’in dediği gibi, “Kaybedin,kaybedini kaybedin. Sonunda daha iyi kaybedeceksiniz.”

Korku, insanı güçsüz bırakır. Çekingenliğin bir yararı olmadığı gibi anladığınızda, imkansız gibi gözükseler bile her durum ve her kişi sizin için bir başarı fırsatına dönüşecek.

Davos’ta Nike’ın patronu Phil Knight ile otobüs içinde konuşurken beş dakika konuştuk diye bir şey satın alamayacağını bilmiyor muydum sanki? Biliyordum elbette. Ama o konuşmamız sırasında e-posta adresini aldım ve onunla tekrar görüşmek istediğimi söyledim. Nitekim öyle de yaptım. Açık uçlu sorular sorun. “Bu hususta ne düşünüyorsunuz?”.

 

ALTINCI BÖLÜM

ÇEVRE EDİNEN GÖRGÜSÜZ

1.İçten olun.

Söyleyecek bir sözünüz olsun ve onu da gönülden söyleyin. Konuştuğunuz zaman teklif edecek  bir şeyiniz olsun ve onu da içtenlikle teklif edin.

      2.Şeffaf olun.

İnsanlar, kendilerine açık ve dürüst şekilde yaklaşan kişilere güveniyorlar. “Sizinle sonunda tanışmaktan çok mutlu oldum. Çalışmalarınızı bir süredir uzaktan ve hayranlıkla takip ediyorum. Tekrar bir araya gelebilirsek bunun çok yararlı ve verimli olacağını düşünüyorum.”

Çevre edinme anlamında en iyi olanlar, çevrelerini genişletmek için bunu yapmıyorlar. Onlar, arkadaş ediniyorlar. İnsanların dostluğunu, güvenini ve hayranlığını kazanıyorlar.

 

İKİNCİ KISIM -İŞİN PRATİĞİ

 

YEDİNCİ BÖLÜM

EV ÖDEVİNİZİ YAPIN

 

Winston Churchill’in de gayet güzel ifade ettiği gibi hazırlık yapmak –bizi dahi yapmasa bile- dahi gibi görünmemizi sağlar.

Yeni insanlarla tanışmadan önce kim olduklarını ve nasıl bir iş yaptıklarını araştırırım.

“İnsan tabiatının en derin ilkesi takdir edilme arzusudur.”

O kişinin en çok ilgi duyduğu şeylerin bir parçası olmanın bir yolunu bulun. İşte o zaman, hayatlarının da bir parçası olursunuz.

Onlarla olağan koşullarda bir araya gelmem olacak şey değildi. Ama konferansın düzenlenmesinde katkıda bulunduğum için –ki bu her zaman bir avantajdır- katılımcılardan biri olarak beni de davet ettiler.

Geriye tek bir kaynaşma toplantısı kalır. O toplantılarda bara yakın noktalarda takılırım. Mutlaka herkes bir içki alır. Konferansta bütün gün boyunca tanışmak istediğim kişilerin izini sürerek en çok hangi odalarda ilgi odağı olduklarının izini sürdüm. Programımı da, onların giriş ve çıkışları sırasında o odalarda olacak şekilde düzenledim. İlk bakışta garip bir davranış gibi gelebilir. Ama gerçekte yaptığınız, dopru zamanda, doğru yerde olmaktan ibarettir.

Çok şaşırdı tabi. “Maraton koştuğumu nerden bildiniz?” dedi sevinçle.

Yaptığım araştırmadan söz etmekten çekinmem. “Tanışmak istediğim insanlar hakkında bilgi edinmek için her zaman özel bir çaba harcarım” dedim. İnsanların gururu okşanıyor elbette. Siz farklı mısınız sanki ? Karşınızdaki insan, bir yabancı ile birlikte zoraki bir yarım saat geçirmektense, onu tanımak için çaba harcamış biriyle, ortak bir şeyleri paylaşmayı tercih ediyor.

Çok kolayca unutulabilecek bir tanışmayı sürekli bir arkadaşlığa dönüştürmüş oldum böylece. Sistemimde bazı kestirme yollar var. Ama, anlattığım olay bunlar arasında yer almıyor. Ev ödevimi iyi yapmasam, o kişilere ulaşamaz, onlarla temas kuramazdım.

 

SEKİZİNCİ BÖLÜM

İSİM TOPLAYIN

 

Bu amaçları gerçekleştirmek için, CEO’lardan gazetecilere, programcılardan akademisyenlere internet ve oyun sektörlerindeki en önemli aktörlerin bir listesini hazırladım. Bu isimlerin hepsi ile bir yıl içinde tanışmak istiyordum.

Ürünümüze ilgi çekmek için “etkili kişiler” adı altında bir liste daha yaptım. Bunlar arasında, yeni ürün ya da hizmet ile ilgili olarak ilk haberleri yayan gazeteciler, sektör analistleri ve kullanıcılar yer alıyordu. Ardından, başka bir liste hazırlayıp potansiyel müşterileri, şirketi satın alabilecek firmaları ve bize fon sağlama ihtimali olan yatırımcıları yazdım.(Bu kategorileri yazarken, kendi amaçlarınızla uyumluluğuna dikkat etmelisiniz.)

Böyle liste yaparken, sadece bir organizasyonu değil, gerçek karar alıcıları isimleriyle belirtmelisiniz. Önemli olan husus, kolayca erişilebilir ve spesifik isimlerden oluşan bir liste hazırlamaktır.

Başlangıçta, mevcut çevrenizdeki kişiler üzerine yoğunlaşın. Bu çevrenin çabalarınız üzerinde ne kadar verimli ve faydalı olabileceklerini tahmin edemezsiniz. Önceki bölümde de belirttiğim gibi şu kişilerin bir listesini hazırlayın:

• Akrabalarınız
• Akrabaların arkadaşları
• Eşinizin tüm akraba ve tanıdıkları
• Mevcut iş arkadaşlarınız
• Meslek ve toplum örgütlerinin üyeleri
• Mevcut ve eski müşterileriniz
• Eski ve şimdiki komşularınız
• Okul arkadaşlarınız
• Geçmişte beraber çalıştığınız insanlar
• Aynı inançta olduğunuz kişiler
• Eski öğretmenleriniz ve işverenleriniz
• Birlikte sosyalleştiğiniz kişiler
• Size hizmet sunan kişiler

Listeleririnizi düzenleme şekliniz farklı olabilir. Benim listelerim coğrafi bölümlemelere, sektörlere ve aktivitelere (mesela diğer koşucuları ya da dışarıda takılmayı sevenleri yazıyorum) göre şekilleniyor. Ya da tanıdıklar ve arkadaşlar diye bir gruplama yapıyorum.

Listeye isim eklemek, çok basit olarak doğru yere bakmanızı gerektirir. YaYa’daki ilk günlerimde reklam ve oyun üzerine tüm sektör dergilerini okurdum. Belirlediğim kategorilere uygun birine rastlarsam, listeme ekler ve irtibat bilgilerini bulurdum.

Eklemek isteyebileceğinizi düşündüğüm bir kategori daha var. Bu kategoriye taktığım isim “Tanışmayı Hayal Ettiklerim”. Çok üst düzey  ve önemli ama yaptığım işle hiç alakası olmayan, başarılı ve ilginç insanlar bu grupta yer alıyor. Aralarında devlet başkanlarından medya patronların, sanatçılardan sinema oyuncularına birçok isim yer alıyor.

 

 

DOKUZUNCU BÖLÜM

SOĞUK BİR TELEFON GÖRÜŞMESİNİ ISITMAK

 

            Soğuk bir çağrıyı nasıl yönetmeli?

Konunun özünde tavrınız yer alır. Yeni insanlarla tanışmak için asla yüzde yüz hazır olamazsınız. Öyle mükemmel bir an yoktur.

Unutmayın; yapacağınız telefon görüşmesinden beklediğiniz sonucu elde edeceğinize inanmazsanız, muhtemelen sahiden de görüşmenin sonu hüsran olacaktır. O nedenle kendinizi, başaracağınıza inandırmalısınız.

Brand Buzz CEO’su John Partilla ise benim yakın arkadaşımdı.

Onu arayıp şunları söyledim: “John selam. Sana iki haberim var.öncelikle seni arkadaşım Jeff Arnoldile tanıştırmak istiyorum. WebMD’nin kurucusudur. Çok zeki ve yaratıcı biridir. Mutlaka tanışmalısın. Şimdi yeni bir şirke kurdu. Adı Convex, çığır açacak bir teknoloji geliştirdi. Dijital içeriğin dağıtımında yepyeni bi yöntem buldular. Sony bunu öğrenmekten mutlu olacaktır diyorum. Ne dersin?

John ile bu şekilde temas kurarak iki fırsat sunmuş oldum. Önemli ve potansiyel müşterisi olabilecek birini tanıştırdım. Hem de Sony açısından bakıldığında işini iyi yaptığı düşüncesini uyandıracak bir haber vermiş oldum.

İnsanların size geri dönmemeleri sık karşılaşılan bir olaydı. Böyle durumlarda yapmanız gereken, egonuzu bir kenara kaldırmak ve aramak ya da mesaj göndermek konusunda ısrarcı davranmaktır.

 

On beş saniye içinde dört sıcak görüşme kuralımı da uygulamayı başarmıştım.

1. Ortak tanıdığınız bir kişi ya da kurumun adını vererek güven duygusu yaratın. Ben burada John, Jeff ve WebMD’yi kullandım.
2. Sunacağınız değeri belirtin. Jeff’in yeni ürünü, Serge’in yeni ürünlerini satmasında katkı sağlayacak.
3. Karşınızdaki kişiyle onun şartlarıyla görüşmeye hazırlıklı olun. Acillik unsurunu uygunluk ile dengeli şekilde kullanın.
4. Görüşmeyi mümkün kılacak şekilde bir uzlaşma önermeye hazırlıklı olun.

 

• Güven kazanın.

Size güvenmeyen birine hiçbir şey satamazsınız. Ortak bir arkadaşınız ya da tanıdığınız olmasa bile sizi, kalabalıktaki diğer kişilerden farklılaştırır ve karşınızdaki kişinin size zaman ayırması için ikna edici olur.

• Değerinizi gösterin.

Adından söz edilecek bir referans kişi ya da kurum bulmak sadece ilk adımdır. Kapıya ulaşmanıza yardım eder. Biri sizi otuz saniyeliğine dinlemeyi kabul ettiğinde ona yüksek bir değer sunacağınızı göstermeniz gerekir. Karşınızdaki kişiyi telefonu kapatmamaya ikna etmek için çok az zamanınız vardır. Unutmayın, tam merkezde o kişi vardır. Onun için ne yapabileceğinizdir önemli olan.

• Az konuşun, çok şey söyleyin. Kısa kesin, net ve rahatlatıcı olun.

Karşınızdaki kişiye zahmet, eziyet vermeden konunun aciliyetini belirtmek istiyorsanız, “Yakında bir araya gelip konuşmalıyız” demek yerine şunu söylemeyi yeğlerim: “ Haftaya oraya geliyorum. Salı günü bir yemeğe ne dersin? Bunun ikimiz içinde önemli olduğunu biliyorum. Ne olursa olsun mutlaka zaman ayıracağım.”

Çoğu durumda soğuk çağrının esas amacı satışı yapıp işlemleri tamamlamak değil, önerinizi daha ayrıntılı şekilde ele alabileceğiniz bir görüşme randevusu almaktır.

• Uzlaşma sunun.

“Eğer bir daha dijital içerik hakkında bir şey istemiyorsanız, sizinle sadece bir tanıdık olarak da bir araya gelebiliriz” diyerek bitirdim.

Robert B.Cialdini’nin İknanın Psikolojisi (MediaCat Kitapları,2007) adlı kitabı insan ilişkilerinde uzlaşmanın ne kadar büyük bir etkisi olduğunu ortaya koyuyor.

 

ONUNCU BÖLÜM

KAPICIYI  -MAHARETLE-  İDARE ETMEK

 

Kent’in beş dakikalık satış süresi böyle geçti. Yüzde 98’inde bana bir değer katma önerisinde bulundu. Kalan kısımda ise satışını yapmaya yönelik olarak konuştu.

Hep dediğim gibi, kapıcının gücüne saygı duymalısınız. Hak ettikleri saygıyı onlara gösterin. Sözümü dinlerseniz, en büyük yöneticilere açılan kapıları bile aralayabilirsiniz. Hak ettikleri saygıyı nasıl mı göstereceksiniz? Yardımlarının karşılığını verin. Telefon açarak, çiçek göndererek, teşekkür notlarıyla şükranlarınızı gösterin.

 

 

ON BİRİNCİ BÖLÜM

YEMEĞİ ASLA TEK BAŞINIZA YEMEYİN

 

Başarısının formülü karmaşık değil ama çok etkili. Her gün en az elli kişi ile konuşur şirket binası içinde her hafta saatlerce dolaşır ve en üsttekine herkesle sohbet ederdi. Ona ya da asistanına bir e-posta mı gönderdiniz? Birkaç saat içinde mutlaka cevap alacağınızı bilirsiniz.

Çevre edinmeyi zaman kaybı olarak değil, eğlence olarak görmek lazımdır.

İki günüm, görüşmek istediğim üç kişi ve hepsine ayırabileceğim tek bir boşluk bulunuyordu. Böyle bir durumda ne yaparsınız?

Yemeği klonladım. Üçünü birden aynı yemeğe davet ettim. Birbirlerini tanımaktan kazançlı çıkacaklardı.

Çevreniz ne kadar büyürse, cazibesi artar. Cazibesi arttıkça daha hızlı büyür. İlişkiler ağını bir kasa benzetmem de bu yüzdendir. Ne kadar çok çalıştırırsanız, o kadar çok büyür.

Yakın zamanda bir meslektaşınıza yemek ısmarladınız mı? Neden bir meslektaşınızı ve onunla birlikte şirketinizin ya da iş çevrenizden birkaç kişiyi daha bugün yemeğe davet etmiyorsunuz?

Tavsiyeme kulak verirseniz, arkadaş ve tanıdık çevrenizin nasıl durmadan genişlediğine kendi gözlerinizle tanık olabilirsiniz.

 

ONİKİNCİ BÖLÜM

TUTKULARINIZI PAYLAŞIN

 

Arkadaşlık, iki kişinin birlikteyken geçirdikleri zamanın fazla olmasından değil kaliteli olmasından doğar.

Önemli olan bir aradayken yaptıklarınızdır.

“Blogosfer”

Ofisin dışına çıktığımızda doğal bir şekilde rahatlarız.

En çok sevdiğiniz, tutkunu ya da meraklısı olduğunuz şeylerin bir listesini çıkarın. Hangi aktivitelere katılırsanız yeni kişilerle ve eski tanıdıklarınızla daha fazla bir araya gelebileceğinizi belirleyin. Beyzbolu seviyorsanız potansiyel ve mevcut müşterilerinizi bir maça götürün. Ne yaptığınız çok önemli değil. Önemli olan sevdiğiniz bir şeyi yapmanız.

1. On beş dakikalık sürede içilen bir fincan kahve… .Çabuk, ofis dışında ve yeni biriyle tanışmak için ideal.
2. Bir yerdeki bir konferansa katılıyorsam, o civardaki tanıdığım ya da daha iyi tanımak istediğim kişilerin listesini çıkarır, ilginç bir konuşmacıyı dinlemek ya da birlikte yemek yemek isterler mi sorarım.
3. Spora ya da bir hobinizi birlikte yapmaya davet edin. (Golf, satranç, pul koleksiyonculuğu, kitap kulübü, vs.)
4. Kısa bir kahvaltı, öğle yemeği, iş çıkışı bir içki, ya da birlikte akşam yemeği… Buzları eritmek için yemek gibisi yoktur.
5. Özel bir etkinliğe davet edin. Tiyatro olabilir, konser olabilir, bir yazarın imza günü olabilir. Bunlardan hoşlanacağını düşündüğünüz birkaç arkadaşınızı daha çağırın ki olayın özelliği derinleşsin.
6. Evde eğlence… Evde yenen akşam yemekleri benim için kutsaldır. Bu yemeklerin olabildiğince samimi olmasına çalışırım. Bunun için de iyi tanımadığım bir ya da iki kişiyi davet ederim. Daha fazlasını çağırmam. Yemeğin sonunda evimden ayrılan o kişilerin yeni arkadaşlar kazandıklarını düşünmelerini isterim. Fazla sayıda konuğu davet ederseniz bu duyguyu yaratmak zorlaşır.

 

 

 

 

ON ÜÇÜNCÜ BÖLÜM

ARAYI SOĞUTAN, ÇUVALLAR

 

Daha önceden tanışıp biriyle karşılaştığınızda adını hatırlayamadığınız durumları ne sıklıkla yaşarsınız?

Aldığım en güzel hediyeler, değerleri para ile ölçülemeyecek olanlar. Kendilerine yol gösterdiğim, fikir verdiğim için teşekkürlerini bildirenlerin gönderdikleri mesajlar, içtenlikle yazılmış mektuplar, e-postalar, kartpostallar…

Kalabalıktan sıyrılmak mı istiyorsunuz? O halde insanlarla ilişkilerinizi sıcak tutmak ve daha akıllıca davranmak durumundasınız. Çoğu kişi, bu konuda başarısızdır. Siz başarılı olanlar arasında yer alırsanız yüzde 95’lik bir kesimi arkanızda bırakmış olursunuz. Çevre edinmek anlamında en temel araçlarınızdan birinin insanlarla ilişkilerinizi sıcak tutmak, tanıştığınız insanları daha sonra da takip etmek olduğunu sakın unutmayın.

Aslında, TAKİPÇİLİK HER ALANDA BAŞARININ ANAHTARIDIR.

Yeni tanıştığınız kişinin adınızı ve yarattığınız olumlu izlenimi hatırlamasını sağlamak, biriyle tanıştıktan hemen sonra başlatmanız gereken bir süreçtir.

Toplantıdan ayrıldığımda, yeni tanıştığım kişilerin adlarını ve e-posta adreslerini cep bilgisayarıma veya Blackberry cihazıma kaydeder, ayrıca bir aylık süre o kişiye bir e-posta göndermemi hatırlatacak bir şekilde anımsatıcı programlarım. Böylece teması koparmamış olurum.

Şöyle bir şey yeterlidir: “Sizinle bir araya gelmekten çok mutlu oldum. Dün konuştuğumuz fikirleri bir sonraki görüşmemizde geliştirebileceğimizi düşünüyorum. FerraziGreenlight firmasının şirketinizin ihtiyaçlarına en iyi şekilde cevap verebileceğine inanıyorum. Ayrıntılar üzerinde biraz çalışma yaptım. Şehrinize bir dahaki gelişimde programınızda bana da yer verip beş on dakikalık bir görüşme fırsatı verirseniz çok sevinirim.”

Tam bu noktada çok önemli bir konunun altını çizmek istiyorum. Karşınızdaki kişiye onların sizin için neler yapabileceklerini hatırlatmayın. Sizin onlar için neler yapabileceğinize odaklanın. Onlara, sizinle temas kesmemeleri için bir neden vermiş olacaksınız.

• Mutlak surette teşekkürünüzü belirtin.
• Görüşmelerinizden ilginç bir noktayı mesela bir espriyi ya da fıkrayı tekrar anmaya dikkat edin.
• Karşılıklı olarak verdiğiniz sözleri hatırlatın.
• Kısa ve öz olun.
• Teşekkür notunun gideceği adrese, alıcının ismini yazın.
• Hem e-postayı, hem normal postayı kullanın. Bu kombinasyonla kişiye özel bir hava yaratırsınız.
• Zamanlama çok önemlidir. Görüşmenizin bitmesinin hemen ardından gecikmeden yollayın.
• Çoğu kişi, teşekkür notu göndermek ya da farklı bir yolla ulaşmak için tatillerin bitmesini bekler. Ne gereği var ki? Beklerseniz, gecikir ve unutulursunuz.
• Karşınızdaki kişiyle sizi tanıştıran biri varsa onu da unutmayın. Görüşmenizin nasıl geçtiğini anlatın. Ve yardımlarından dolayı teşekkürünüzü ifade edin.

 

 

 

ON DÖRDÜNCÜ BÖLÜM

KONFERANS KOMANDOSU OLMAK

Konferansa gidip oturduğunuz yerde kalmayın. Konferans komandosu olun!

Bir konferansa katılmadan önce kendi kendime, yatırımdan elde edilecek dönüş analizi yaparım. Konferans için ödeyeceğim ücret ve orada harcayacağım zaman karşılığında, konferansta kuracağım ilişkilerden ne kadar bir kazanım elde edebilirim?

Katıldığım her etkinlikte takip ettiğim bazı kuralları sizinle paylaşmak istiyorum.

Organizatöre Yardım Edin

(En İyisi Kendiniz Organize Edin)

 

Dinleyin…Daha da İyisi, Konuşun

 

Soru – cevap oturumlarında elini havaya kaldıran ilk kişilerden biri olun. Sağlam ve akıl ürünü olan bir soruyla bütün dinleyici kitlesinin sizi fark etmesi işten bile değildir. Kendinizi tanıtın, hangi şirketten olduğunuzu, ne iş yaptığınızı söyleyip dinleyiciler üzerinde etki bırakacak sorunuzu yöneltin. Sorunun ideal olması uzmanlığınızla alakası olanıdır. Böylece içi dolu bir soru sormuş ve dinleyenlere de “Vay be güzel soru sordu adam” düşüncesi uyandırmış olursunuz.

 

 

 

 

Gerilla Taktiği:

Konferans İçinde Konferans Düzenleyin

 

Gerçek komandolar kendilerini konferans programıyla bağlamazlar. Konferans sırasında kendi yemeğinizi ayarlayamayacağınızı, sizi ilgilendiren önemli bir konuda gayri resmi bir toplantı düzenleyemeyeceğinizi de kim söylüyor?

Konferans içinde düzenleyeceğiniz konferansın ne kadar aktif bir ev sahibi olursanız, diğer insanların birbiriyle temas kurmalarına o kadar fazla yardımcı olursunuz. Bu durumda sizi onların gözünde çok etkili bir isim haline getirir. Akşam yemeğinde ya da başka bir etkinlikle insanlarla tanıştığınızda sadece kendinizi tanıştırmayın. Tanıştığınız insanları başkalarına da mutlaka tanıştırın. Yeni tanıştığınız kişiler sohbete hemen dahil olmazlarsa konuklardan biri hakkında diğerine bilgi vermeyi deneyin. “Sergio, Coke’un en parlak günlerinde global maka faaliyetlerinin başındaydı. Sen de şirketinin markasını yenilemek istemiyor muydun David? Sergio’dan daha iyisini asla bulamazsın, benden söylemesi.”

Tanınmış Kişilerin Etrafında Dolaşın

Konferansın en ünlü kişisiyle tanışırsanız, diğer ünlü ve üst düzey katılımcılarla kendi aralarında toplandıklarında onlarla takılma şansı sahip olabilirsiniz.

Konuşmacıları, şöhret basamaklarını çıkmadan evvel bulmalısınız. Böylece daha kolay temas kurabilirsiniz.

 

Bilgi Merkezi Olun

Konferans broşürünü ezberlemenin ötesine geçin. Çevrenizdeki insanların bilmek isteyebilecekleri bilgileri ayıklayın ve hazırlıklı gelin. Sektör dedikoduları, civardaki en iyi restoranlar, özel partiler , vs. gibi konulardan başlayabilirsiniz. Bir bilgi kaynağı olarak siz artık değerli bir insansınız. Her zaman sizinle tanışmak isteyenler olacaktır.

 

Derin Çarpmada Ustalaşın

Çarpma, komando cephaneliğinizdeki ana silahtır. En öz haliyle “çarpma”, tanışmak istediğiniz kişiyle konuşma fırsatını elde ettiğiniz o iki dakikalık süredir. Amacınız, daha sonraki bir zamanda yeniden görüşmek üzere bir davet ifadesiyle o karşılaşmayı bitirmek olmalıdır.

Konferans komandosu böyle yapmaz. İlk iş olarak insanların kendisinden hoşlanmasını sağlaması gerektiğini bilir. Satış sonraki iştir. Konferanstan sonraki tartışmalarda yapılır. Güven kurmak ve ilişkinin temellerini atmak için en doğru zaman işte bu zamandır.

 

Hedeflerinizi Tanıyın

Her konferansta , ceketimin cebindeki bir kağıtta, tanışmak istediğim üç-dört kişinin listesini tutarım. Onlarla tanıştıkça yanlarına bir çizik atarım. Adlarının yanına nelerden bahsettiğimizi ve ileride onlarla nasıl tekrar temas kuracağımı not alırım.

Kısaca kendinizi tanıtırken yapmanız gerekenler duruma göre değişebilir. Genellikle iki ya da üç cümlelik bir açılış yapabilirsiniz. Bu cümleleri seçerken de olaya, duruma, karşınızdaki kişi için ne yapmalarını istediğinize göre hareket edebilirsiniz.

 

Aralar, Ara Vermek İçin Değildir

İnsanların en çok toplandıkları yerleri, en çok geçtikleri yerleri belirleyip orada konuşlanın. Yiyeceklerin konulduğu masalar, bar ya da resepsiyon alanı iyi bir seçenek olabilir.

Henry Kissinger’in bir odaya hakim olma tekniği şudur:  “Odaya gir. Sol tarafa doğru bir iki adım at. Odayı incele. Kim var, bak. Diğer insanların seni görmesine çalış.”

 

Takip

Konuşmalar yapılırken, arkada oturur ve önceki arada tanıştığım insanlara e-postalar yazardım.

Merhaba Carla,

N eğlenceliydi, değil mi? Forbes CIO Konferansı’nda tekila bulmayı hiç ummazdım. Bunu düzenli olarak yapmalıyız derim. Ayrıca pazarlama stratejin ve FerrazziGreenlight müşteri sadakati stratejisi hakkındaki düşüncelerini de daha ayrıntılı konuşalım diyorum. Bu hafta müsait olur musun? Ya da tarihi sen seç.

Bir de konferanstaki konuşmanı çok başarılı bulan en az üç-dört kişiyle karşılaştım. Tebrikler!

Sevgiler,

Keith

 

Sakın Şöyle Biri Olmayın     

ÇEKİNGEN

PAÇAYA YAPIŞAN

ÜNLÜ TAKİPÇİSİ

YAPMACIK TİP : Biriyle sadece otuz saniye geçireceksiniz, o otuz saniyenin sıcak ve samimi geçmesi için her şeyi yapmalısınız.

KARTVİZİT TOPLAYICI/DAĞITICI : Açıkçası, kartvizitlere aşırı önem yüklenmiştir. Tanışma işlemini başarıyla yaparsanız ve sonrası için görüşme sözü koparırsanız, bir parça kağıdın bir önemi kalmayacaktır. Bu gruba girenlerin temas kurdukları kişilerin sayısıyla hava atmayı severler. İşin aslı, ellerinde kişi adları ve telefon numaraları olan bir telefon rehberinden başka bir şey yoktur.

 

ON BEŞİNCİ BÖLÜM

İLİŞKİ KURUCU İLE İLİŞKİ KURMAK

 

“Tanıdık demek, sosyal bir güç demektir. Ne kadar çok gücünüz varsa, o kadar çok gücünüz var demektir.”

Süper ilişki kuruculardan biriyle tanıştınız mı tanıdığınız binlerce insana sadece iki adım uzaktasınız demektir.

İlişki kurucular her meslekte bulunabilir.

1. Restorancılar : Bir restoran işletmecisini tanımak çok kolaydır. Akıllı olanlar, yaşadığınız deneyimi daha hoş kılmak için size kendilerini ekstra zahmete sokarlar. Size kalan, oraya biraz daha sık gitmektir.
2. Kelle avcıları
3. Lobiciler
4. Bağış toplayıcılar : İşi bağış toplamak olan biriyle iyi arkadaş olanların önünde birçok kişiye ve fırsata uzanan bir yol bulunduğu ise herkesin malumudur.
5. Halkla ilişkiciler
6. Politikacılar
7. Gazeteciler

 

 

ON ALTINCI BÖLÜM

ÇEVRENİZİ GENİŞLETİN

Bir başka ifadeyle çevre değiş tokuşu yaparlar. Çevrelerin sınırları akışkandır ve her zaman için açıktır.

Diyelim ki şirketinizin birkaç aydır tanıtımını yaptığı bir ürünü satmayı planlıyorsunuz. Müşterilerinizin çoğu da avukatlar olsun. Kendi avukatınıza gidin. Ona ürünü anlatın ve kendisinden birkaç avukat arkadaşını da alıp ev sahipliğini yapacağınız bir akşam yemeğine gelip gelemeyeceğini sorun

Bir başkasının arkadaş çevresini paylaşıyorsanız sizi bu yeni dünyaya götüren kişiye yeterince paye vermeyi ihmal etmeyin. Ondan sonra kuracağınız yeni arkadaşlıklarda da o kişiye şükran duygularınızı gösterin.

 

ON YEDİNCİ BÖLÜM

AYAKÜSTÜ KONUŞMA SANATI

 

Biriyle konuştuğunuzda hedefiniz ne olmalıdır? Güzel soru. Hedef çok basittir. Bir sohbet başlatmak, devam etmesini sağlamak, aranızda bir yakınlık oluşturmak ve karşınızdaki kişinin sizi sevmesini sağlamak.

Gerçekte ise herkesin bir başkasıyla ortak bir yönü mutlaka vardır. Fakat kendinizi açmaz, ilgi alanlarınızı, kaygılarınızı, duygu ve düşüncelerinizi kapalı bir kutuda saklı tutarsanız bu ortak yönleri bulamazsınız. Karşınızdakinin de aynı şekilde davranmasına yol açarsınız.

Hayatta yabancılarla konferanslarda, diğer mesleki toplantılarda bir arada bulunabilir, çok zaman sığ, anlamı olmayan konuşmalar yapabiliriz. Ya da içimizi bir miktar açabilir, insan olduğumuzu onlara gösterebilir ve daha derin bir ilişki için fırsat yaratabiliriz. İkisi de bize kalmış seçeneklerdir.

Bugünlerde, bazılarının “Bu da konuşulur mu!” diyecekleri konuları açmaktan hiç sakınmıyorum artık. Aşk, siyaset, maneviyat… Bunlar hayatı yaşamaya değer kılan konular değil mi aynı zamanda?

 

Sözsüz İpuçlarının Gücünü Öğrenin

Bir toplantıdasınız. Yanınızda oturan kişiye dönüyorsunuz. O da size dönüyor ve bir saniyenin binde birinde kafanızda binlerce hesaplama işlemi yapıyorsunuz.

• Önce içten bir gülümseyin.
• İnsanlara dokunmayı öğrenin. Samimiyet kurmakta en çok sevdiğim yol ise onun dirseğine dokunmaktır.

 

Samimi olun 

Başkalarının gözünde kendinize “özel” bir yer edinmek istiyorsanız, onların kendilerinin “özel” hissetmelerini sağlamalısınız. Birine kendini önemsiz biriymiş gibi hissettirirseniz, siz de onun gözündeki öneminizi kesinkes kaybedersiniz.

 

Konuşmayı ilginç kılın

Yeni biriyle tanıştığınızda mutlaka söyleyecek bir şeyleriniz cebinizde olsun. Güncel olayları takip edin. Niş konularda bilgilenin. Merak duyduğunuz belli bir alan, mesela yemek yapmak, golf ya da pul koleksiyonculuğu, hiç tahmin etmediğiniz ufukları önünüze açabilir.

Unutmayın, sohbeti tekelinize almayın ve uzun boylu konulara girmeyin. Tutkularınızı, meraklarınızı paylaşın, ama akıl verir duruma gelmeyin.

 

Johari Pencerenizi Ayarlayın

Model, insanların iç dünyalarını ne kadar açtıklarına dair fikir veriyor. Bazı insanlar içine dönüktür. Ve kendilerine dair çok az bilgi verir. Pencereleri az bir parça açıktır. Bazıları dışa dönüktür ve kendilerine dair çok bilgi verirler.

Greg’ten Johari Penceresi kavramını, pencereni karşındaki kişiye göre açıp kapaman gerektiğini öğrendiğimde ise her şey yerli yerine oturdu. Greg, kiminle konuştuğuna bakmaksızın kendisi gibi hareket eder, ama mesajını, karşısındaki kişiye en uygun tonda ve stilde verirdi.

 

ÜÇÜNCÜ KISIM

TANIDIKLARI İŞ ARKADAŞINA DÖNÜŞTÜRMEK

 

ON SEKİZİNCİ BÖLÜM

SAĞLIK, PARA VE ÇOCUK

 

Akıl hocalığını yaptığım biri de olsa, birlikte iş yapabileceğimiz biri de olsa, biriyle ilk sohbetimde o kişiyi harekete geçiren unsurların neler olduğunu anlamaya çalışırım. Genellikle üç sonuç çıkar: Para kazanmak, sevgili bulmak ve dünyayı değiştirmek. Gülüyor musunuz? En derin arzularının su yüzüne çıkması karşısında çoğu insan aynı şeyi yapar.

En başarılı kurucular, finansal guru, seks terapisti ve idealist hümanistlerin bileşkesinden çıkar

İnsan ilişkilerinde takip edilecek ilkeler, Dale Carnedie’nin altmış yıl önce bize gösterdiklerinin aynısıdır. Bu ilkeler evrenseldir ve zamanla eskimezler.

İnsanlara bir şey yaptırmanın yolu, onların önemini kabul etmek ve kendilerini önemli hissettirmekten geçer. Herkesin en derinlerde beslediği arzular önemlidir ve anlaşılıp kabul edilmesi gerekir.

İnsanların kim olduklarını, hayattaki amaçlarını anlamaya çalışmak, onları takdir etmenin ve gururlarını okşamanın en iyi yoludur.

Birinin amacını gerçekleştirmesine yardımcı olursanız o kişiyle aranızda bir bağ kurulmasını sağlamakla kalmazsınız, o bağın güçlü ve sürekli olmasını da sağlarsınız.

“Keith, bu dünyada insanlarla aranda derin duygusal bağlar oluşturabilecek üç şey vardır : Sağlık, servet ve çocuk.”

Sağlık ile ilgili bir konuda birine yardım ederseniz, birinin kişisel servetine olumlu bir etkide bulunursanız ya da çocuklarına karşı samimi bir ilgi gösterirseniz hayat boyu sürecek bir sadakati de yaratmış olursunuz.

Birine gerçekten etkili bir diyet vererek zayıflama çabasında yardımcı oldunuz mu? Size faydası dokunmuş bir vitamini ya da besin desteğini başkalarıyla paylaştınız mı? Ufak tefek şeyler gibi görünebilir ama sağlık ve beslenme de dahil olmak üzere bu üç konu, çok şey ifade edebilir.

İnsanların hayatlarındaki en önemli konulara gireceksiniz, o konulara hak ettikleri ilgiyi göstermeniz gerektiğini unutmayın. Unutursanız, niyetleriniz geri teper. Bir insana samimiyetle yardım etme sözü verip sonradan kılınızı bile kıpırdatmamak kadar kötü bir şey yoktur.

 

ON DOKUZUNCU BÖLÜM

TOPLSUMSAL ARBİTRAJ

 

Bu sistem nasıl işliyor? Bunun bir oyun olduğunu düşünün. Biri, bir sorundan söz ettiğinde çözümleri düşünmeye çalışın. Çözümler, deneyim bildiklerimden, arkadaş ve tanıdıklarımdan oluşan araç kitimden doğar. Örneğin, Los Angeles’ta bir ev satın almaktan bahsediyorsa, aklıma gelen ilk şey “Çevremden yararlanarak nasıl yardım edebilirim?” sorusu olur. Oyalanacak zaman yoktur. Cep telefonumu çıkarır, ev almak konusunda yardımı dokunabilecek bir tanıdığımı bulmaya çalışırım. Telefonu çevirirken şöyle bir şey söyleyebilirim: “Betty adındaki bu emlakçı ile mutlaka tanışmalısın. Los Angeles’ı onun kadar iyi bilen biri yoktur. Bu, onun telefon numarası. Ama bir dakika…” Betty şimdi telefonun diğer ucundadır. “Betty merhaba. Özlettin kendini. Kaç zaman oldu konuşmayalı… Bak ne diyeceğim, yanımda bir arkadaşım var ve senin uzmanlığından yararlanmak istiyor. Ona senin numaranı verdim ve sana da şahsen haber vererek seni arayacağını bildirmek istedim.”  Bağlantı kurulur. İşlem tamamdır. Bundan sonra ne olursa olsun her iki taraf da çabalarımdan dolayı mutluluk duyacaktır.

Chicago’daki Yöneticiler Kulübü’ne üyeliğin var mı?

Benim düşüncem mi? Bana sorarsanız, gerçek güç, vazgeçilmez olmakta yatar. Vazgeçilmeme durumu bir santral gibi çalışmakla, mümkün olduğunca çok kişiyle –bir başka deyişle mümkün olduğunca çok sayıda başka dünyayla- bilgi, iyi niyet ve tanıdık kişi paylaşmakla mümkün olur.

Yaptığı araştırma şu rahatsız edici soruyu fazlasıyla yanıtlar: ”Bildiğin mi seni başarıya götürür, kimleri tanıdığın mı?” Burt’e göre cevap “her ikisi de”. Tanıdığınız kişiler, bildiklerinizi etkili şekilde uygulayabilme olanaklarınızı yakından ilgilendirir. İşleri yürütmek ve şirketin duvarlarının üzerinden aşmak doğru ilişkilere sahip olmayı gerektirir.

Amazon.com’ da bir araştırma yapın ve giysi tasarımcısı olmak konusunda yarar sağlayabilecek bir kitap bulun. Sonra o kişiye kitabın linkini, hatta daha da iyisi kitabın kendisini gönderin. Doğrudan da konuşabilirsiniz. Bu hareket, karşınızdaki kişi için çok şey ifade edecektir.

İnsanlara bu şekilde ulaşmak zaman ve emek ister. Ama takdir edilmesinin de sebebi aynıdır. Bütün o bağlantıları ve bilgi birikimini harekete geçirmek ve nihayetinde birini sevindirmek, asri zamanların etkili kişisi olmak için gerçek bir akçedir.

 

 

YİRMİNCİ BÖLÜM

ÇINLAYIN – HER ZAMAN

 

Woody Allen’ ın bir zamanlar söylediği gibi başarının yüzde 80’i sadece kendini göstermekten ibaret ise, o halde ilişkiler inşa edip bunları kalıcı kılmanın yüzde 80’ini de sadece insanlarla teması koparmamak, arayı sıcak tutmak, onları arayıp sormaktır.

Doğrusu çok kolay bir şey değildir. Çınlamak emek ister. Zor kısmı da budur. Sürekli olarak çınlamak, çınlamak ve çınlamak zorundasınızdır. Ateşi sürekli beslemelisiniz. Beslemezseniz zayıflar ve söner.

Saydığım kuralları yerine getirerek çevrenizi canlı tutabilirsiniz. Ben şahsen her gün düzinelerce telefon görüşmesi yapıyorum. Bunların büyük kısmı, arkadaşların sesli mesaj kutularına bıraktığım hal hatır sormalardan ibaret. Sürekli olarak e-posta gönderiyorum. Bir BlackBerry cihazım var. Fark ettim ki çınlama çalışmalarımın birçoğunu seyahatlerim sırasında yapmam mümkünmüş. Cihaz bana doğum günü, yıldönümü gibi önemli günleri hatırlatıyor. Böyle günler de insanları arayıp kendilerini kutluyor, bir yandan da onlarla temas kurmak için güzel bir vesile elde etmiş oluyorum.

Siz ve hedefleriniz için işe yarayan bir gruplama yapın. Bu iyi bir alışkanlıktır ve tekrar tekrar yapılmayı hak eder. Bütün başarılı insanlar, planlamacıdır. Kağıt üzerinde düşünürler. Plan yapmak, onların ifadesiyle başarısızlığı planlamak demektir. Plan ise bir dizi eylem ve isimden meydana gelen bütündür.

Kategorilere ayırarak oluşturduğunuz ve çevrenizdeki herkesi içeren ana listeyi yazdırmaya geldi sıra. Şimdi soru şudur: “Listedeki kişilerle ne sıklıkta görüşmeliyim?” Çok basit bir sistemim var. Fakat bu sistemi siz pekala geliştirebilirsiniz. Listedeki isimlerin yanına rakamla 1,2,3 yazıyorum.

Yanına “1” yazdıklarımla her ay en az bir kere görüşüyorum.

Mesleğim ve işim için önemli olan insanlara katma değerli bir çınlamayı daha uygun görürüm. Kurduğum iletişimde bir değer sunmaya çalışırım. Tanıdığım biri terfi etmişse, çalıştığı firma başarılı bir dönem geçirmişse ya da bir çocuğu olmuşsa bunları takdir ettiğimi gösteririm.

 

YİRMİ BİRİNCİ BÖLÜM

ÖNEMLİ KİŞİYİ BULUN VE ONU BESLEYİN

 

Sizin, benimi hepimizin oturmuş bir çevresi vardır. Ama partileri hep aynı kişilerle düzenlersek çevremizi asla genişletemeyiz ki. Bu arada bir de küçük engel söz konusudur. Yabancıları rastgele davet ederken, özellikle çevrenizdeki insanlardan daha yüksek itibarı ve deneyimli olanların nadiren olumlu etkisi olduğunu unutmamalısınız. Bu insanlar kendilerine uygun insanlarla birlikte olmak isterler.

Bu sürü zihniyetini yenmek ve normalde gelme niyetleri olmayan insanları yemekli partilerime çekmek için kendimce yararlı bir kavram geliştirdim: “Aır top konuk”.

Böyle birini saptamak ve partinize davet etmek zor bir şey değildir. Tanıdığınız ve yeterince yakın olduğunuz birinin böyle birine ulaşması ve partinize davetinizi iletmesi pekala mümkün olabilir. Arkadaşlarınızın anlattığı hikayelere ve sık sık ortaya çıkan isimlere dikkat ederseniz bu kategoriye giren kişileri kolayca saptayabilirsiniz. Genellikle arkadaşlarınızın hayatlarında pozitif etkileri olan kişilerdir. Aynı olumlu etkiyi sizin hayatınızda da yapacaklarını düşünmemek için ise bir sebep yoktur.

Yemeğinize biraz hareket getirebilecek herhangi biri aslında ağır top konuk olabilir. Gördüm ki gazeteciler bu iş için biçilmiş kaftandır. Maaşları pek yüksek değildir. Bu yüzden bedava yemek oldu mu kaçırmazlar. Ayrıca işlerinin büyük kısmı entrikalarla ilgilidir. İyi malzeme yakalamak için her zaman tetiktedirler. Yeni fikirler için bu tür toplantıları bir vesile olarak görürler. İyi konuşurlar. İnsanlar kendilerine dair haber yapabilecek birine fikirlerini anlatma düşüncesinden hoşlanırlar. Sanatçılar da tanınmış olsun olmasın, aynı kategoriye girerler. Partileriniz için yeterince büyük bir balık yakalayamazsanız, güce yakın birinin aklını çelmeye çalışabilirsiniz. İlginç bir politikacının siyasi danışmanı, ilginç bir CEO’ nun yönettiği ilginç bir şirketin CEO’ su, vb. böyle durumlarda önemli olan, çağırdığınız kişinin o daha üstteki kişi, kurumu, makamı çağrıştırmasıdır.

Böyle bir ağır top bulduğunuzda, sonraki iş konuk listenizi doğru bir karışım yaparak hazırlamaktır. Benim için, davet listesinin, bugün iş yapmak istediğim profesyonellerden, ileride iş yapmak istediğim tanıdıklardan ve “hafif cazibe unsurları” olarak tanımladığım enerjik, ilginç ve fikirlerini açıklamayı seven insanlardan oluşması gerekir. Tabii ki arkadaşlarınızı ve ailenizi de unutmamalısınız.

İdeal konuk sayısı altı-on  arasında olduğunu gördüm.

Yemeğe gelemeyeceğini söyleyenlere yemekten önce bir içki içmek ya da yemekten sonraki tatlı seansına katılmak için gelmelerini öneriyorum.

Çoğu partilerin ve konukların pili yavaş yavaş tükenmeye yüz tutunca, enerji düzeyini yeni bir grubun katılımıyla bir çırpıda yükseltiveririm. Partinin ateşi bir anda yeniden canlanıverir.

Kimi zaman piyanistle birlikte bir de şarkıcı ayarlarım ve yanına bir grup genç vokalist de eklerim.

Parti ortalığı yıktı geçti. Mark, potansiyel bir müşterisini, beni ve bir arkadaşımı çağırdı. Şu anda dördümüzde onun müşterisiyiz.

 

1. Bir tema yaratın.

Aynı şeyi yapmamanız için bir neden yok. Irk, din, cinsiyet, meslek ya da başka bir şeye odaklı bir tema bulursanız partilerinize bir amaç katmış ve başkalarının ilgisini çekmiş olursunuz.

 

2. Davetiye kullanın.
3. Mutfak kölesi olmayın.
4. Atmosfer yaratın.

Mekanı biraz güzelleştirmek için bir-iki saatinizi ayırın. Ama pahalı, sıra dışı şeylere para harcamayın. Mum, çiçek, loş aydınlatma ve müzik, hoş bir ortam için kafidir.

5. Resmiyetten uzak durun.

Kıyafet olarak spor giyinirim. Kot ve ceket standart kıyafetimdir.

6. Çiftleri birlikte oturtmayın.

İyi partinin özü, insanları doğru şekilde konumlandırmakta yatar. Çiftleri birlikte oturtursanız sıkıcı bir ortam yaratabilirsiniz.

İnsanların oturmalarını istediğim yerlere, üzerlerinde adları yazılı kartlar bırakırım. Zaman bulabilmişsem kartın arkasına ilginç bir soru ya da espri de yazarım. Bunlar, misafirlerin birbirleriyle daha kolay tanışıp kaynaşmalarına yardımcı olur.

7. Gevşeyin.

Konuklar ev sahibinden etkilenir. Siz eğleniyorsanız büyük ihtimalle onlar da eğleneceklerdir. Parti akşamında sizin vazifeniz emeklerinizin meyvelerini toplamaktır. Bu bir emirdir!

 

 

 

DÖRDÜNCÜ KISIM

DAHA İYİSİNİ ALIP, SONRA GERİ VERMEK

 

 

YİRMİ İKİNCİ BÖLÜM

İLGİNÇ OLUN

Sohbet sırasında o geniş caz koleksiyonunuzdan, Fildişi Sahili’nde geçirdiğiniz tatilden ya da herhangi bir siyasi konu hakkındaki muhalif görüşlerinizden söz ettiniz mi? Dünyada neler olup bittiğini öğrenmek için biraz zaman ayırın.

 

 

İçerik İnsanı Olun : Benzersiz Bir Bakış Açınız Olsun

İlginç olmak bir sohbete giriş bedeli olarak ihtiyaç duyacağınız bir konu hakkında, mesela siyaset, seyahat, bilim gibi konularda zekice konuşabilmek anlamına gelir. İçerik ise daha özel bir bilgi şeklidir. Başkalarının sahip olmadığı nelere sahip olduğunu bilmektir.

Ona şöyle cevap verdim: “Şirketin ve onun temsil ettiği fikirler hakkında önce, okuyanların ilgisini çekecek bir hikaye yarat. Bu senin içeriğin olacak. Sonra bunu paylaş. Hiçbir gazeteciye telefon açıp yaptığın işin neden çok özel olduğunu düşündüğünün anlattın mı? Bunu PR’cılara bırakamazsın. Gazeteciler her gün sürüyle PR’cıyla muhatap oluyor. Senden daha bilgili ve istekli kimi bulabilirler? Yaptığın işin uzmanı yine sensin.

İçerik Yaratma İşi Başkalarına Bırakılmalı 

Sizin yaptığınız iş bir başkası tarafından yapılabiliyorsa, o işi daha az ücret karşılığında yapmaya hazır biri mutlaka bulunacaktır.

Bir tek iş var ki başkalarına nasıl devredileceği kimse tarafından bulunamamış. O iş, fikir yaratmaktır. Sabah akşam fikir üretip yeni düşünce yolları geliştiren ve şirketin ufkunu açan kişileri öyle kolay kolay kimse değiştiremez.

Bir konuyu en iyi şekilde öğrenmek ve o konuda uzmanlaşmak istiyorsanız, o konuda ders verin.

Aslında, bu kitabı okuyup bitirdikten sonra sizinde çevrenizdeki bir okulda insanlarla nasıl ilişki kurulacağı ya da içerik yaratımı konusunda ders vermemeniz için bir neden yok. Hazırlık aşamasında  ve sonrasında öğrencilerinizle etkileşiminiz sırasında da daha fazlasını da öğrenebilirsiniz.

Kısacası ve en azından başlangıç aşamasında unvanınızı ve iş tanımınızı bir kenara bırakın. Bugünden itibaren, çevrenize ve şirketinize gerçek değer katacak hangi benzersiz uzmanlık alanında kendinizi yetiştireceğinizi düşünmeye başlayın.

Uzman olmaya giden yolda size yardımı olacak on ipucunu şöyle özetleyebilirim:

1.Öne çıkın, eğitimleri ve fırsatları ilk siz inceleyin.

Sektörünüzde, ön saflarda yer alan kişileri belirleyin ve onlarla temasa geçmek için bütün ilişki kurma maharetinizi ortaya koyun. Onları yemeğe götürün. Bültenlerini okuyun. Aslında bulabildiğiniz her şeyi okuyun. İnternette bilgi veren , analiz ve çıkarımlar yapan yüzlerce insan var. Bu analistler, yeniliğin gözü, kulağıdır. İnternete girin ve okuyabildiğiniz kadar okuyun. Dergilere abone olun, kitap alın, bulabildiğiniz en zeki insanlarla konuşun. Sonunda bütün bu bilgiler bu zemine oturacak ve başkalarının yapamadığı bağlantıları yapmaya başlayacaksınız.

 

2. Aptalca görünen sorular sorun.

 

3. Kendinizi ve yeteneklerinizi tanıyın.

Zamanınızın yüzde 20’sini zayıf yanlarınızı iyileştirmeye, yüzde 80 gibi büyük bir kısmını ise güçlü yanlarınızın daha da fazla güçlendirmeye adamalısınız.

4. Öğrenmeye açık olun.

 

5. Sağlık her şeyin başıdır.

Her iki ayda bir beş günlük bir tatile çıkarım. Ayda bir kere ruhani bir inzivaya çekilirim. Her hafta ruhsal bir şey yaparım.

 

6. Sıra dışı deneyimlere hazırlıklı olun.

Çocuklarınızın neye ve neden ilgi duyduğunu öğrenin. Yaratıcılığınızı harekete geçirin. Moda olmayan şeyler hakkında bilgi olmaya çalışın. Garip be egzotik yerlere seyahat edin. Mesleğinizin ve konfor bölgenizin dışındaki şeylere bitmek tükenmez bir merak beslemelisiniz.

 

7. Cesaretinizi yitirmeyin.

Siz kayığı sallarken sizi tutup suya atmak isteyecek kişilerin çıkacağından da asla şüphe etmeyin. Siz sonuçlara odaklanın ve sektörünüzün uçlarında nler olduğunu görebilmek için gözlerinizi dört açın.

 

8. Yeni teknolojileri öğrenin.

 

9. Niş bir alan bulun

 

10. Parayı takip edin.

Yaratıcılık, uygulamaya geçirilmediği takdirde bir değer ifade etmez. İçeriğinizin özünde şu fikir yer almalıdır: Bu, bize daha çok para kazandıracak. Bir şirketi ayakta tutan, yaptığı satışlar ve sağladığı nakit akışıdır. Birisi gelip satın almadığı sürece tüm büyük iş fikirleri anlamsızdır.

İnsanları etkileyen, harekete geçiren unsur, duygulardır. Siz de kendi hikayelerinizde, size şüpheyle bakan kişileri, zayıfların da bazen kazanabileceklerine ve güçlü olanların da bazen darmaduman olabileceklerine ikna etmek için duygu faktörünü kullanın.

Slayt sunumlarını unutun. İçeriğinizin ne olduğunu tam olarak belirledikten sonra ilham verici öyle bir hikaye anlatın ki arkadaşlarınız ve meslektaşlarınız cesaretle, korkusuzca harekete  geçsin, sizin o basit ama derin hikaye anlatımınızla ileri atılsın.

 

YİRMİ ÜÇÜNCÜ BÖLÜM

MARKANIZI YARATIN

Kendinizi geliştirmeye zaman ayırmaz, yeteneklerinizi daha iyiye taşımazsanız fark yaratabilen anlamlı işler çıkaramazsınız.

Kişisel Marka Mesajınızı Geliştirin (KMM)

İnsanlar adınızı duyduklarında ya da okuduklarında ne düşünsünler istersiniz? Sunabileceğiniz en iyi ürün ya da hizmet nedir? Becerilerinizi alın, tutkularınızla birleştirin ve pazarda ya da şirketinizin içinde en iyi şekilde nerelerde kullanabileceğini anlamaya çalışın.

Mesajınız, misyonunuzun ve içeriğinizin meyvesidir. Oturup kim olmak istediğinizi belirlediğinizde ve hedeflerinizi doksan günlük, bir yıllık ve üç yıllık planlar üzerine kağıda döktüğünüzde bütün bunları destekleyen bir marka algısı inşa edebilirsiniz.

Markayı Ambalajlamak

Bu aşamada genel bir uyarı vardır: ayağa kalkın. Tarz önemlidir. Sevseniz de sevmeseniz de,  kıyafetler, saç stilleri, kartvizitler, ofis ve konuşma çok dikkat çeker. Markanızın tasarımı çok önemlidir. Yeni kıyafetler satın alın. Kendinizi nasıl sunduğunuza dürüst bir gözle bakın. Başkalarına sizi nasıl gördüklerini sorun? Nasıl görünmek isterdiniz?

“Herkes  nasıl göründüğünüzü bilir ama çok az kişi sizi gerçek anlamıyla tanır.”

Markanızı Yayınlayın

Dünya sizin sahnenizdir. Mesajınız, “oyun”dur. Tasvir edeceğiniz karakter, markanızdır. Rolünüze iyi çalışın, karakterinizi iyi oynayın.

 

 

YİRMİ DÖRDÜNCÜ BÖLÜM

MARKANIZI YAYINLAYIN

“Beni televizyona çıkarın” yazılı bir tişört giyip sokağınızın köşesinde durun demiyorum.

Başarılarınızı gizlerseniz, o şekilde kalırlar. Kendi reklamınızı yapmazsanız, başkası hiç yapmaz.

Yani bir kere sizinle ilgili bir haber çıktı mı, başka gazeteciler sizi aramaya başlayacaktır.

• Kendi Hİ Temsilciniz Kendiniz Olun
• Basın Arazisini Tanıyın
• Açıları Kullanın

Çevrenizde olan biten bir şeyi ifade eden size özel durum nedir? Katalizör anları da unutmayın. Belki kimsenin satmadığı nadir bir hayvanı siz getirttiniz. Belki de kimsenin çocuklara yavru hayvan hediye edeceksiniz. Yerel bir gazetede ya da semt gazetesinde yayınlanabilir bunlar. Haberleriniz duyulmaya başlar.

• Gazeteciyi Sevindirin
• Hitabet Sanatında Ustalaşın

Bana, on saniye içinde neden sizinle ilgili bir yazı yazmam gerektiğini açıklayın.

• İtici Olmayın

Biraz girişken olmak iyidir. Ama aldığınız işaretlere çok dikkat edin ve gerekiyorsa hemen geri çekilin.

• Her Şey Kayıtlıdır
• Tanınma Çabanızda Hata Yapmayın
• Gazetecilere Tanıdığınız Biri Gibi Davranın

Bir röportajda olduğu gibi, bir basın mensubuyla karşılaştığınızda ilk amacınız, kendinizi sevdirmek olmalıdır. Benimle ilgili yazılan yazıdan pek hoşlanmasam ve haksızlık edildiğini düşünsem bile, yazan kişiye emeği nedeniyle teşekkür ederim. Yazının uzunluğuna kısalığına bakmaksınız, kısa bir teşekkür e-postası gönderirim.

• Ünlü Kişileri Tanıyormuş Gibi Yapın

Hikayeniz sayesinde normal koşullarda ulaşamayacakları insanlara ulaşabileceklerini düşünürlerse size de farklı davranmaya başlarlar.

• Pazarlamayı Pazarlamalısınız

O kadar emek verip sonunda güzel bir yazı çıkarttınız. Aman mütevazi olacağım diye tutturmayın. Yazıyı herkese göndermeye başlayın.

 

 

 

 

YİRMİ BEŞİNCİ BÖLÜM

YAZMA İŞİ

 

Yazma beceriniz varsa –iyi haber, hepimizde biraz vardır- hemen hemen herkesle yakınlaşabilirsiniz. Yerel gazeteniz için bile olsa, biriyle ilgili ya da biriyle beraber bir haber yazarsanız o kişiyle yakınlaşma fırsatı yaratmış olursunuz.

Ama şimdi, röportaj yapmak için aradığınız kişilerin karşısında siz böyle davranmamalısınız. Çağırdığınız insanlar rastgele insanlar değiller. İşin uzmanları ya da önemli düşünce insanları olduğu düşündüğünüz ve araştırdığınız konuda size yarar sağlayacak insanlar.

Bu insanları arayarak ve görüşme ayarlayarak yaptığınız bir şey var ki o da yeni birileriyle tanışma fırsatıdır.

 

 

YİRMİ ALTINCI BÖLÜM

GÜÇ İLE YAKINLAŞMA

 

Toplum bilimciler buna “yakınlıktan gelen güç” derler. Etkili insanlarla birlikte tanımlanmaktan kaynaklanan bir güçtür. Bu fenomeni her yerde görebilirsiniz. Dahili ilişkilerden kaynaklanan bu güç, illa çok yüksek makamlardaki insanların tekelinde olacak diye bir kayıt yoktur. Kurumsal hiyerarşide çok yüksek mevkileri işgal etmemekle birlikte kişisel asistanlar da, sırf CEO’ ya yakınlıkları nedeniyle bu güce sahiptirler.

Etki gücü yüksek kişilerle yakın olmak sizin ve şirketinizin daha çok tanınması demektir.

Gördüm ki, güven duygusu güçlü ve ünlü insanlarla yakınlaşmanın temel unsurlarından biridir. Yeter ki  tavırlarınızın arkasında art niyetler olmasın. Ağırbaşlı davranın. Onlarla iletişim kurarken “yıldız” gibi değil, insan olarak görün. Onların sizi kendilerine denk biri, bir ahbapları, tanıdıkları gibi görmelerini sağlayın ve ona göre muamele görmeyi hak ettiğinizi hissettirin. Bir karşılaşmanın ilk anları bir sınav niteliği taşır. Karşınızdaki kişi size güvenip güvenemeyeceğini bu anlarda tartar ve anlamaya çalışır.

Ünlü ve nüfuz sahibi insanlar her şeyden önce etten kemikten insandır. Gururludurlar.

• Genç Başkanlar Örgütü

 

• Politik Bağış Toplayıcılar

 

• Konferanslar

 

• Kar Amacı Gütmeyen Dernekler

 

• Spor (Özellikle Golf)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

YİRMİ YEDİNCİ BÖLÜM

SİZ YAPIN, ONLAR GELİRLER

İşte çoğu ilişkiler belli bir projeyle ya da anlaşmayla sınırlı kalır ve bunlar nihayetine erdiğinde kurulan ilişkiler de sona erer. Oysa, bir kulüp üyeliği, (tercihen kendi başlattığınız kulüp üyeliği) yıllarca sürecek arkadaşlıklar kurulmasını sağlar.

 

 

YİRMİ SEKİZİNCİ BÖLÜM

KİBRİNİZE TESLİM OLMAYIN

En önemlisi, kibrin bir hastalık olduğunu, gerçek arkadaşlarınızı ve onların neden önemli olduklarını size unutturabileceğini öğrendim.

 

 

 

YİRMİ DOKUZUNCU BÖLÜM

MENTORLAR, AKIL VERECEK KİŞİLER BULUN, TEKRARLAYIN

 

Mentorluk, insanların egolarını kapıda bırakmalarını, başkalarının başarılarını kıskanmamayı, fırsat bulunduğunda yararlı ilişkiler kurmak için çaba göstermeyi gerektiren bir eylemdir. Partideki diğer stajyerler Pat’e ve diğer kıdemli yöneticilere çekinerek ve can sıkıntısı ile baktılar. (Onlarla ortak yanım nedir?) Dolayısıyla da mesafeli davrandılar. Kendi unvanlarına ve o üst düzey yöneticilerin unvanlarına baktılar ve kendilerini dışlanmış hissettiler. Böyle düşündükleri içinde gerçekten dışarıda kaldılar.

Fayda anlamında ilk yapmanız gereken, yardım talep eden değil, teklif eden taraf olmaktır. Bilgisine ihtiyaç duyduğunuz biri varsa, o kişiye yararlı olmanın yollarını bulun. İhtiyaçlarını düşünüp. Onlara ne şekilde yardım edebileceğinizi araştırın. Belli bir konuda yardımcı olamıyorsanız, üye oldukları hayır derneklerine, şirketlerine ya da mensubu oldukları topluluklara, cemaatlere katkıda bulunmanızda mümkün. Mentorlarınıza, en başta, emeklerinin karşılığı olarak sizinde bir şeyler yapacağınızı söylemelisiniz. Pat, yılda üç kere benimle yemek yeme fikrini düşünmeden evvel, Deloitte için kendimi adayarak çalışıp çalışamayacağımdan emin olmak durumundaydı. Kendimi kısa sürede güvenilen bir kişi durumunda bulmam, sonrasında Pat ile arkadaşlığımızı ilerletmemiz hep bu sayede gerçekleşti.

 

OTUZUNCU BÖLÜM

DENGE MASALI

Zamanı kullanmak için kendi yönteminizi oluşturmaya çalışmaktan korkmayın. Başkalarıyla yakınlaşma, irtibat kurma şekliniz, kocaman bir gorili yeme şeklinizle aynı olmalıdır: Her ısırışta küçük bir lokma.

Daha Çok İnsan Daha Çok Denge

Kaç kişi evimize girip buzdolabını açıp keyfince içinde ne var, ne yoksa karıştırabilir? Pek az kişi. İnsanlar, “buzdolabı karıştırabilecekleri ilişkiler” e ihtiyaç duyuyorlar.

 

OTUZ BİRİNCİ BÖLÜM

BAĞLANTI ÇAĞINA HOŞ GELDİNİZ

Fakat, böyle bir başarıda bir şeyler eksik olmayacak mıdır? Sizi seven bir aile güvenilir bir arkadaş çevresi olmadan sadece meslektaşlarınız. Ve müşterilerinizle mi yetineceksiniz?

Tanıdığım onca zeki ve yetenekli insanla birlikte nasıl oldu da hayatımı böyle çığrından çıkarmayı başardım.? En önemli soruları kendimize sormaktaki beceriksizliğimiz yüzünden elbette. Tutkularınız nelerdir? Sizi gerçekten ne mutlu eder? Fark yaratmak için ne yapmalısınız?

Başarı arayışı fark ettim ki, neyin başarmaya değeceğini bildiğinizde çok eğlenceli ve ilham verici olabilir.

O halde hemen bugünden başlayarak, hedeflerinize ulaşmanızda yardımcı olacak isimlerle tanışmak ve gereken bilgi, deneyim ve kişileri bir araya getirmek üzere kolları sıvayın.

Ama önce kendinize karşı dürüst olun. İnsanlarla ilişki kurmak, bir şey almadan önce vermek için ne kadar zaman ayırabilirsiniz? Kaç mentorunuz var? Kaç kişiye mentorluk yaptınız? Neyi yapmaktan mutlu oluyorsunuz? Nasıl bir hayat sürmek istiyorsunuz? Kimleri yama işi yorganınızın bir parçası olarak görmek istersiniz?

 

KEİTH FERRAZİ

    TAHL RAZ