Okuduğum bu kitaptan aldığım notlar:
.Gıdım gıdım ver. Yüzde 12 vermek yerine, üç tane yüzde 4 ver ve her defasında müşterin, senden istediğini almış olsun.
2.Duygularını kıyafetlerin gibi taşırsın.İnançsızlığını da öyle. Bu durumda içindeki ruh halini, beden diliyle ve bir film karesi gibi aktarırsın karşı tarafa. Endişen, vücudunun postürünü bozar. Omuzların düşer, yüz hatların gerginleşir, sesin titrer ve müşteri bu sinyalleri anında hisseder.
3.Fiyat teklifinin geçerlilik süresi konusunda, müşterini bilgilendir lütfen. Ucu açık tarihlerde verdiğin fiyat teklifleri, sana her zaman zarar verir. Ha birde unutmadan; fiyatını söyledikten sonra, sus ve bekle. Bir sessizlik anında, sessizliği ilk bozan, oyunu kaybeder!
4. Anlam ayrıntıda gizlidir. Söylenenden çok, satır aralarında yatan ve asıl söylenmek isteneni anlamaya yoğunlaş. Kelimeler aynı da olsa ima, ses tonu ve vücut diliyle aktarılır.
5. Her ne olursa olsun, itirazın cevabını çok iyi bilsen de doğru anladığından emin ol. Bunu “Doğru mu anladım acaba? Sevkiyatlarınızın, en geç iki haftalık dönemlerde size ulaşmasını istiyorsanız, öyle değil mi? “ gibi sorularla teyit ettir.
6.Çıkartmayı bastırmanın en ucuz ve kolay yolu, asker kumsala ayak basmadan önce gemiyi batırmaktır.
7.Hata yapmaktan korkma. Yumurtaları kırmadan pasta yapamazsın.
8.”The Man” İngilizce anlamını neredeyse herkesin bildiği bu kelimenin açılımı şöyleydi: Money(Para) Authorized(Yetki) Need(İhtiyaç)
9.Müşterin sormadığı sürece, kesinlikle fiyattan söz etmemek olmalıdır.
10.Belli aralıklarla konuşmayı özetle. Konuşmacı bir konuyu bitirip diğer bir konuya geçtiğinde, anlatmış olduğu konuyu doğru anlayıp anlamadığını bilmesi için ilettiği mesajı doğru anladığından emin ol. Böylelikle karşındaki, sana ve anlattıklarına odaklanmaya devam edecektir.
11.Konuşmacının kelimelerini kullan.
12.Her itirazı olumlu bir bakış açısıyla karşıla.
13.İtirazlara anında yanıt vermekten kaçın.Üç,beş saniye bekle,düşün ve sonra cevap ver.
14.Unutma, en iyi itiraz karşılama yöntemi, onunla karşılaşabileceğin tüm alternatifleri ta başından yok edecek ve henüz muhalefet haline gelmeden önceki tedbirleri almaktır.
15.Müşterine satmaktan öte, yardımcı olmak amacıyla görüştüğünü hissettir.
16.Heyecan, coşku ve inancını göster.
17.Sen profesyonelsin. Hislerine yenilme. Konuşmanın içeriğine odaklan, konuşmacının tavrına değil. Tavırlarını beğenmediğin bir konuşmacı da sana çok önemli bilgiler aktarabilir. Önemli olan bilginin kendisidir, sunum şekli değil.
18.”Ağzı çok iyi laf yapar, iyi satışçıdır” gibi beylik söylemleri unutun. Müşteriler, ilişkilerini çok konuşanla değil, kendisini can kulağı ile dinleyip, derdine çare olan satışçılarla sürdürmeyi tercih ederler.
19.Güldürebilirsen, satarsın.
20.Gününü kurtarmaya gelmiş satışçı ile gerçekten sorunu veya ihtiyacı tespit edip, bunların çözümü için müşterisine dostça yaklaşıp, yardım etmek için uğraş veren satışçı arasında, dağlar kadar fark vardır. İnsanlara dostları yardım eder ve müşteriler bunu hisseder.
21.Böyle yaparak, herşeyden önce satış odaklı bir yaklaşım sergileyemediğin için, güven kazanacak ve müşteri zırhını çıkaracaktır. Beş dakika önce kapıdan giren yabancı gitmiş, yerine ortak ilgi alanları veya tanıdıkları olan ve aynı safta hareket eden iki insan olmuşsunuzdur artık.
22.İTT’de sunumunu yaptığımız, neredeyse iki kiloluk telefon rehberlerini, ortasındaki tek sayfadan tutup kaldırır ve sallardık.
23.Olumsuzluklardan bahsetme.
24.Evet, yanlış anlamadın. Dokun.
25.Örneğin, müşterinin, “Ödemeyi kredi kartıyla yapabiliyor muyum?” sorusuna, “Evet, tabii yapabilirsiniz” yerine, “Kredi kartıyla mı ödemeyi tercih edersiniz?” Yada müşterinin, yine aynı sorusuna, “Kredi kartıyla ödemeyi kabul edersek, sipariş verebilecek misiniz?” gibi karşı sorularla yanıt vermen, hem kendisinin zaten cevabını aradığı soruya, yine kendisinin “evet” yanıtını vermesini sağlayacak, hem de onu bir taahhüde zorlayacaktır.
26.Konuşma hızını, müşterine göre senkronize et.
27.Bir insanı ikna etmek için kullanabileceğin en etkili yöntemdir hikaye anlatmak. Çünkü hikayeler, rasyonel aklın parmaklıklarını kırar ve dinleyiciyi hayal dünyasına sürükler. Anlatılanlar dinleyenin gözünde bir film platosu yaratır. Dinleyici kendisini hikayenin içinde bulur, kendisini kahramanın yerine koyar, dinlediklerinden bir anlam veya bir ders çıkartmaya çalışır. Bunları düşünürken de, savunma mekanizmaları devreden çıkar.
28.İnsanlar matkap satın almazlar, matkabın duvarda açacağı deliği satın alırlar.
29.Mary Kay Ash, “herkesin boynunda asılı, görünmez bir levha vardır ve üzerinde bana kendimi önemli hissettir yazar,” der. Kesinlikle katılıyorum.
30.Sattığın ürün veya hizmetler, müşterilerini heveslendirmez. Onları asıl heyecanlandıran şey,ürününü kullandıktan sonra elde edecekleri, fiziksel veya psikolojik doyumdur.
31.”Her satışçıya uygun, tek bir satış politikası yoktur. Ancak her satışçı, müşterisi gibi düşünmeyi öğrenmek zorundadır. “
32.Akıllı satışçı, müşterisinin buradaki hassasiyetini yakalar ve onun üzerine yoğunlaşır. Müzarekenin dümenini, müşterisinin asıl ve öncelikli “karın ağrısına” doğru çevirir.
Duyarlı nokta bulunmuştur ve operasyon, tam da bu noktadan başlatılmalıdır.
33.Bu iş satıştan ziyade, bir insan okuma becerisidir aslında.
34.Arapların bir atasözü var,” yürekten çıkan söz, yüreğe ulaşır, ağızdan çıkan söz, kulakta kalır. “ diye.
35.Dinlemeye istekli ve önyargısız ol.
36.Not al.
37.Görüşme yapacağın işyerinin bulunduğu semt, sokak, binanın dış cephe görüntüsü, şirket adının yazılı olduğu tabela, varsa girişteki personelin genel vaziyeti ve buna benzer hemen herşey, potansiyel müşterinin durumu hakkında sana veriler göndermeye devam eder. Boyası, sıvası dökülmüş, kırık dökük yada aydınlatması tam olmayan bir şirket tabelasından ne anlaman gerekiyorsa onu anla ve kafanın bir yerine iyice not et. Gözlerin açık olsun. Bakma, gör. Bilgi toplama sürecindesin hala, unutma.
38.Büyük umutlarla girip, hayal kırıklıklarıyla çıktığın bir satış görüşmesinin hemen ardından, kendini sıfırlayıp, bir başka satış sözleşmesine girebilecek cesaret ve başaracağına olan inancını asla kaybetme. Başarının formülü de burada yatıyor aslında ve son derecede basit. Yürekten inan, çok çalış ve asla geri dönme. Henry David Thoreau’nun, günümüzden yaklaşık yüzelli yıl önce söylediği şu söz, sanırım herşeyi özetliyor: “İnsanın yaşam düzeyini bilinçli bir çaba ile yükseltme konusundaki tartışma götürmez yeteneğinden daha cesaret verici bir gerçek bilmiyorum.”
39.Mesleğimde geçirdiğim yirmibeş yıllık deneyim de bana aynı şeyi öğretti: satışın neredeyse tamamını özetleyebilecek o büyülü kelime, “güven”dir. Satış, bu temel etki üzerine kurulur ve bunun üç ayağı vardır.
. Kendine güven
.. Şirketine güven
. Ürününe güven
40.Eğer müşterin sana itimat etmişse, rahattır. Bunu, hal ve hareketlerinden, sen de çok kolay gözlemleyebilirsin. Her şeyden önce vücut dili söyler bunu sana zaten. Oturuşu, bakışları, konuşması değişir. Yakınlaşır. Daha önce nerede çalıştığın, hangi üniversiteden mezun olduğun, nerede oturduğun, nereli olduğun veya buna benzer konularla ilgili, kişisel sorular sorar sana. Bazen kendi özel yaşamıyla da ilgili detaylara girer. Daha önceki iş yaşamı, başarıları, çocukları, tatil maceraları, hobileri, okuduğu kitaplar, tedarikçisiyle yaşadığı özel sorunlar veya buna benzer konuları, seninle paylaşmaktan çekinmez. Anlarsın zaten. İlave çay- kahve ikramları sıklaşır vesaire. Müşterin, bu davranışlarıyla aslında sana bir satın alma sinyali gönderir ki ileriki sayfalarda bu durumu detaylıca işleyeceğiz zaten.
41.Bir müşteri değil, dost kazan.
42.Randevunu teyit ettirme. Teyit ettirmek için tekrar ararsan eğer, randevu saat ve gününü muhtemelen ileri bir tarihe öteleyeceklerdir.
43.Eğer görüşme uzayacak gibiyse, “Ben beklerim olsun sorun değil” gibi yaklaşımlardan uzak dur.
44.Öncelikle randevuyu sat! Yani randevu saatini onaylatmakla, müşterine ilk satışını da yapmış olursun. Bu yüzden, telefonda ürününü değil, randevu saatini satmaya çalış.
Kesinlikle bunu böyle düşün.
45.Sunuş şeklini düşün, kendini müşterinin yerine koy. Eğer o sunum sana yapılsaydı ne düşünürdün? Ne hissederdin? Ne kadar etkilenirdin? Buna vereceğin cevap seni tatmin edene kadar, telefonuna dokunma bile.
46.En büyük zaman düşmanlarından birisi de ertelemektir.
47.Sabah ofise gelip, “bugün ne yapsam?” diye başladığın her günü kaybedersin.
48.Strateji masa başında belirlenir ancak savaş, cephede kazanılır.
49.Başımızın belası “de”ler, “da”lar, “ama”lar! Satışçıların randevu almaya çalışırken genellikle yaptıkları bir hata vardır. Ama farkında değildirler ve çoğu randevu da bu yüzden alınamaz. Açılış cümleleri genellikle şöyledir;
“Günaydın. Ben Ahmet. Faruk Bey ile görüşecektim de…” Ya da,
“Günaydın. Ben Ahmet. Faruk Bey ile görüşecektim ama…”
50.İnsanları iki şey hemen harekete geçirir. Birincisi kazançlarının artacağını hissetmeleri, ikincisi de kaybetme korkularıdır.
51.Her nesne konuşur. Antrede beklerken, şirketin dekorasyon ve tasarımında kullanılan her türlü eşya, tablo veya süslemeler, duvardaki vergi levhası, sehpadaki gazete, şirket ürünlerinin veya almış olduğu ödüllerin sergilendiği köşe, sekreterin ya da diğer şirket çalışanlarının kıyafetleri veya birbirlerine karşı olan davranış biçimleri ya da telefon konuşmalarındaki üslupları veya buna benzer herşey, potansiyel müşterin hakkında ve genel olarak sana çok değerli bilgi sinyalleri gönderir.
52.The MAN yoksa, satış da yoktur. Ziyaret raporlarımıza bazen, “THE MAN YOK” diye not düşerdik. Ne kadar da güzel özetliyormuşuz her şeyi.
53.Günaydın veya merhaba dedikten sonra sus! Bir iki saniye içerisinde karşıdan aynı samimiyetle bir günaydın gelecektir, emin ol. Eğer günaydın dedikten sonra konuşmaya devam edersen, tılsımı bozmuş olursun. O içten günaydın, sonrasında gelen benim adım Ahmet, falan şirketten arıyorumun içinde kaybolur, gider.
54.Çocukluğumda rahmetli babamla balık tutmaya giderdik. Balık tutmak için ihtiyacımız olan yemler, deniz kenarındaki taşların altlarında olurdu. Solucana benzeyen kurtçukları iğnenin ucuna takar ve oltayı suya atardık. Babam, oltayı atmış balığın gelmesini beklerken, ben de deniz kenarındaki taşları kaldırır, balık yemi olarak kullanacağımız kurtçukları bulmaya çalışırdım. Sırasıyla önüme gelen tüm taşları kaldırır, altlarına bakar ve bir kenara atardım. Babam, “büyük taşların altına bak” derdi hep bana. Bense, her önüme gelen taşı kaldırır, belkide bu taşın altındadır deyip, tüm ihtimalleri göz ardı etmeden arardım o kurtçukları. Oysa hep onun dediği olurdu. Ne zaman büyük bir taşı kaldırsam, altında olurdu o aradığım kurtçuklar. Küçük taşlarla vakit geçirmem, bana çok zaman kaybettirdi.
55.Küçük taşları boşver.
56.Her telefon açtığında randevu alamayacaksın. Her teklifin satışa dönüşmeyecek. Bazen tamam bitti, sattım dediğin çok büyük satış görüşmesini, ertesi gün rakibine kaptırdığını göreceksin. Canın sıkılacak, moralin bozulacak ama inancını yitirmeyeceksin. Tıpkı bambu ağacı yetiştirmek gibi. Diktiğin tohumu, tam beş yıl özenle sulayıp gübreleyeceksin. Beş yıl, hiçbir hayat belirtisi olduğunu görmeden, ama mutlaka gayretlerinin sonucunu alacağına inanarak azimle sulayıp gübreleyeceksin inancını. Ta ki altıncı yıl toprağın üzerinde yeşeren, kibrit çöpü büyüklüğündeki fideyi görene kadar devam edeceksin buna. Ve altı ay sonra bu fidenin dokuz katlı bir bina yüksekliğine ulaştığını izleyeceksin. İşte sabır ve emeğinin sonucu.
57.Günün hangi saatlerinde daha verimli olduğunu keşfet ve iş planlarını buna göre programla.
58.Telefon açtığında, başka hiçbir şeyle ilgilenme. Telefondaki kişiye ve konuna odaklan. Bilgisayar ekranından uzak dur.