Okuduğum kitabın dikkatimi çeken noktalarını aşağıya yazdım İyi okumalar.

1. Tüm ailenin bir arada olduğu tatil yemeğinde huysuz olan bir dede hayal edin. Sunulan davranış dedenin aksi olması iken, altta yatan duygu ise ailesinin onu hiç görmeye gelmemesinden ötürü duyduğu yalnızlıktır.
İşte, iyi arabulucular da etiketleme yaparken bu alttaki duygulara hitap ederler. Etiketlemek olumsuz duyguları-özellikle de uç olaylarda- dağıtırken, olumlu olanları güçlendirir.
2. Bir dahaki sefere büyük bir hatanızdan dolayı özür dilemeniz gerektiğinde bu yöntemi deneyin. Doğrudan konuya
girin.
3. Gönüllü var mı diye sorduğumda, herkes bakışlarını kaçırıyor. Sizin başınıza da gelmiştir mutlaka. “Lütfen beni kaldırmasın” diye düşünürken sırt kaslarınızın gerildiğini hissetmişsinizdir.
Bu yüzden de sormuyorum. “Sınıfın önünde benimle canlandırma yapma fikri sizi geriyorsa… şimdiden söyleyeyim korkunç olacak” diyorum.
Gülüşmeler kesilince, “Muhtemelen gönüllü olanlar daha fazla şey öğrenecektir” diye ekliyorum. Böylece her seferinde ihtiyacım olandan daha fazla gönüllü bulmuş oluyorum.
Şimdi benim ne yaptığıma bakalım: Konuşmamda seyircilerin korkularını etiketlemeye yer verdim. Korkunçtan daha kötü ne olabilir ki? Korkuları etkisizleştirip mantıksız olanın daha az korkutucu hale gelmesi için bekliyorum.

KARŞINDAKİNİN DUYGULARINI ETİKETLE
Burada yapmak istediğim şey, bu süreci sistematize ederek oğlunuzun yatağından büyük iş anlaşmalarına kadar geniş bir yelpazede görüşmeler yaparken, muhatabınızı savunmasız hale getirmek için kullanabilmenizi sağlamaktır.
Bunu yapmanın ilk adımı, karşınızdakinin size söyleyebileceği en kötü sözleri listelemektir. Buna “kontrollu suçlama” diyorum.
5. Muhatabınızın korkularını, gücünü yok etmek için etiketleyin. Hepimiz güzel şeylerden konuşmayı severiz ama unutmayın ki muhatabınızın, beynin korku üreten bölgesi olan amigdalasına ne kadar hızlı müdahale ederseniz güvenlik, huzur ve güven duygularına o kadar çabuk ulaşırsınız.
6. Bizim bakış açımızdan değil, onların bakış açısından ikna etmemiz gerekirdi. Peki nasıl?
En temel ihtiyaçlarıyla başlayarak.
Her arabuluculuk ve her anlaşmada sonuç bir başkasının aldığı karara bağlıdır. Uzlaşma ve mantıkla başkalarının kararlarını kontrol edip yönetebileceğimizi….
7. Müdürüyle konuşmaya oturduğunda kesin “hayır” yanıtı gerektiren, duyduğum en güçlü soruyu hazırlamıştı. “FBI’ın mahcup olmasını ister misiniz? diye sordu.
“Hayır!” dedi müdür.
“Ne yapmamı istersiniz?” diye devam etti.
8. İşte, basit bir ‘evet’ değil de bu anlayış seviyesine gelmek görüşme sanatının eseridir. Birini, hayallerini ve duygularını(bütün dünyası) tamamıyla anladığınıza inandırdığınız an, zihinsel ve davranışsal değişim mümkün hale gelir ve bir atılım için temel atılmış olur.
9. Uzlaşmayla ilgili vurgumu yapmak için size bir örnek vereyim: Bir kadın kocasının takım elbisesi ile siyah ayakkabı giymesini istiyor. Ancak kocası istemiyor, kahverengi ayakkabıları tercih ediyor. Peki ne yaparlar? Diyelim ki uzlaşıp ortada buluşurlar. Tahmin edebileceğiniz gibi, bir ayağına siyah diğerine de kahverengi ayakkabı geçirir. En iyi sonuç bu mu? Hayır değil! Aslında, bu olabilecek en kötü sonuçtur. Diğer iki sonuçtan (siyah ya da kahverengi giymesi) uzlaşmadan daha iyi olurdu.
10. “Sana berbat bir teklifim var” deyip devam etmemi isteyene kadar susuyordum. “Telefonu kapatırken hakkımda berbat bir işadamı diye düşünebilirsin. FBI’ın ilk büyük projesinde iyice çuvallıyor. Bir operasyonu nasıl yürüteceğini bile bilmiyor ve bana yalan bile söylemiş olabilir.”
Duygularını düşük beklenti seviyesine getirdikten sonra, kaybetme korkularına oynadım. “Bir başkasına bu öneriyi götürmeden önce sana sunmak istedim.”dedim.

11. Kısa bir süre önce Memphis Barolar Birliği için bir eğitim verdim. Normalde istedikleri eğitim için günde 25.000 dolar isterdim. Umduğumdan çok daha düşük bir teklifle geldiler. Daha sonra birliğin dergi kapağında bana yer vermeyi teklif ettiler. Benim için ülkenin en iyi avukatlarından kim bilir kaçının eline geçen bu derginin kapağında olmak paha biçilmez bir reklamdı. Ek olarak, annem gerçekten bundan gurur duyuyor!
12. Hatırlanması gereken en önemli şey, 0 ile biten sayıların kaçınılmaz olarak geçici gibi durdukları ve pazarlığın kolayca yapılabileceği hissini verdikleridir. Ama yuvarlak sayılar yerine -örneğin; 37.263 dolar gibi küsuratlı rakamlar kullanırsanız- bu miktarın üzerinde epey düşünülmüş olduğu sonucu çıkarılır. Bu sayılar, muhatabınızın gözünde daha ciddi ve kalıcı görünür. Bu yüzden, tekliflerinizi güçlendirmek için küsuratlı rakamları kullanın.
13. Demem o ki karşı tarafın başlamasına izin verdiğiniz de de dikkatli olmalısınız. İlk teklife karşı koymak için kendinizi psikolojik olarak hazırlamanız gerekir. Eğer karşıdaki kişi profesyonel ve gözü açık biriyse gerçeklik algınızı değiştirmek için uç rakamlar kullanacaktır. Sonra son derece saçma bir teklifle karşınıza çıktıklarında mantıklı gibi gözükecektir. (Tıpkı İphone için 600 Dolar istedikten sonra, 400 Dolar’ın da aslında pahalı ama makul gözükmesi gibi.)
14. İşte bu yüzden size, parayla ilgili pazarlığı karşı tarafın yapmasını öneriyorum.
15. Duygularınızı çıpalayın.
16. Bu yüzden, anlaşmayın ve şu basit kurala uyun: Asla uzlaşmayın. Yaratıcı çözümler hemen hemen her zaman bir dereceye kadar risk alma, sıkıntı, karışıklık ve çatışmanın ardından gelir. Uyum ve uzlaşmada bunların hiçbiri olmaz. Zor şeyleri kucaklamak zorundasınız. İşte, harika anlaşmaların yapıldığı yer burasıdır ve büyük arabulucuların yaptığı şey de budur.

UZLAŞMAYIN
18. “Sabaya’dan nefret ediyorsun, değil mi?” etiketini kullanarak sordum.
19. Dediğin ‘doğru’ dedirtmek için özetlemeyi deneyin. İyi bir özetin temel ilkesi, yeri değişen sözlerle birlikte etiketleme kullanmaktır. “Dünyayı…’ya göre…” tanımlama, yeniden şekillendirme ve duygusal olarak olumlamadır.
20. Birazdan göreceğiniz gibi, tüm arabuluculuklarda kullanılan en şirin iki kelime; ‘dediğin doğru’dur.
21. “Şimdi konuşmak için kötü bir zaman mı?” sorusu her zaman “Konuşmak için birkaç dakikan var mı? “ sorusundan daha anlamlıdır.
22. Bir kere ‘hayır’ dedirttiyseniz, insanlar yeni seçenek ve fikirlere çok daha açık hale gelirler.
‘Hayır’ın yokluğu,kömür madenindeki kanarya misali uyarı işlevi görür.Tüm çabalarınıza rağmen,diğer taraf ‘hayır’demezse ya kararsız ya kafası karışık ya da gizli bir gündemi olan insanlarla uğraşıyorsunuz demektir.Bu gibi durumlarda görüşmeyi sonlandırıp uzaklaşmalısınız.
Bunu şöyle düşünün;”Hayır!”demek,”Hayır,gitme!”demektir.
23. Gerçeğe bu kadar uzak başka bir şey olamaz.’Hayır’demek kişiye güvende ve kontrolün onda olduğunu hissettirir.’Hayır’yanıtı almanızı sağlayacak bir soru sorarsınız ve muhattabınız kontrolü ele geçirdiğini düşünür.İyi arabulucular işe başlarken,karşı tarafın iyi dinlediğine emin olmak için kesin bir ‘Hayır’duymayı beklerler.
Direkt ‘evet’ için baskı kurmak ise muhatabınızı ürkütür ve tedirginleştirir. İşte bu yüzden, öğrencilerime hep bir ürün satarken “Birkaç dakikanızı ayırabilir misiniz?” sorusuyla başlamamalarını tembihlerim. Onun yerine “Şu an konuşmak için kötü bir zaman mı? sorusunu sorsunlar. Ya “Evet, kötü bir zaman.” yanıtı alınır ve iyi bir zaman ayarlanmaya çalışılır ya da “Hayır!” yanıtı alınarak konuya geçilir.
24. Yoğunluğu kişiden kişiye değişse de tanıştığınız her kişinin motivasyon kaynağının, güvende hissetme ve kontrolün kendi elinde olduğunu hissetme ihtiyacı gibi iki temel dürtüyü doyurursanız yarı yolda kalmazsınız.
Mantığımızı ya da yapmacık gülümsemeyi kullanmak yerine ‘hayır’ı tercih ederiz. ‘Hayır’ kelimesi, kullanan kişiye güven ve kontrol hissi verir. ‘Hayır’ iletişimi başlatıp en sonunda taahhüt ‘evet’ine ulaşmayı sağlar. Erken söylenmiş ‘evet’, genelde boş ve sahtedir.
25. ” Aslında telefonu kapatırken kendini tebrik etmesi gerekirken seni etmesi işaretlerden biri.” dedi. “Seni tebrik etmesine ihtiyacı yok. Bu senin çok fazla şey yaptığını gösteriyor. Senin, onun icabına baktığını düşünüyorsa kendine nasıl faydası olacak.? Kırıcı olmak istemiyorum ama berbattın.”
26. Bir sır daha vereyim. Aslında üç çeşit ‘evet’ vardır: Yapmacık, doğrulayan ve taahhüt veren.

Yapmacık ‘evet’, karşıdakinin ‘hayır’ demeyi planlayıp daha kolay kaçabilmeyi istediğinde ya da konuşmayı kurnazca sürdürerek daha fazla bilgi almak istediğinde kullanılır. Doğrulamada kullanılan ‘evet’, genelde kısa yanıt gerektiren sorulara verilen masum bir yanıttır. Bazen tuzak kurmak için de kullanılabilirken çoğu zaman herhangi bir eylem vaadetmeyen basit bir doğrulamadır. Taahhüt veren ‘evet’ ise ardından eyleme geçilen gerçek bir anlaşmada kullanılır. Masada ‘evet’ dendikten sonra sözleşmenin altına imza atılır. Taahhüt ‘evet’i sizin istediğiniz şeydir. Ama üç ‘evet’te birbirine çok benzer. Bu yüzden hangisinin kullanıldığını ayırt etmeyi öğrenmeniz gerekir.
27. Etiketleme: Karşı tarafın duygusunu sesli ifade etme. Aynalama: Karşı tarafın söylediği kelimeler ile ona seslenme.
28. “Güzel, bu zor günün üstesinden iyi geliyorsun gibi görünüyor”. dedi Ryan. “Ben de hava muhalefetinden etkilendim ve transfer uçağımı kaçırdım. Bu uçuş da muhtemelen tamamen doludur. Ama dediğin gibi belki havadan etkilenip transferi kaçıran birileri olur. Hiç boşalan koltuk olur mu acaba?”
Bu nakarata dikkat edin. Etiketleyin, taktiksel empati kullanın ve etiketleyin. Tüm bunları yaptıktan sonra istekte bulunun.
29. Anna’nın yaptığı ilk iş ortağı Mark’la oturup ABC’nin yönelteceği her şuçlamanın listesini yapmak oldu. İlişki çoktan bozulduğu için liste kabarıktı. Ama olası en büyük suçlamaları tespit etmek kolaydı:
“Küçük ortağı sıkıştırmaya çalışan tipik büyük bir patronsunuz.” “ Tüm bu işi bize vermişken şimdi sözünüzden dönüyorsunuz.”
“Hazırlanabilmemiz için bize haftalar öncesinden söylemeliydiniz.”
Anna ve Mark aralarında canlandırmalar yaptı; birisi ABC şirketi adına konuştu, diğeri de suçlamaları etkisizleştirmek için etiketler kullandı. Anna yavaş ve doğal bir şekilde, “İş bittiğinde bizim büyük ve kötü bir ortak olduğumuzu düşüneceksiniz” dedi. “Görünen o ki bu işin size daha en baştan taahhüt edildiğini düşünüyordunuz.” Zamanlamaya dikkat ederek bir gözlemcinin önünde de pratik yaptılar. Tüm korkuları hangi aşamada etiketleyeceklerine karar vererek nerede susmaları gerektiğini de planladılar. Aynı bir tiyatro gibiydi.
30. Konuşmaya ellerinde para olmadığını söyleyerek başlamasını ve gururlarını kırmamak için ‘hayır’ kelimesini kullanmamasını tavsiye ettim.
Bir sonraki telefon görüşmesinde, “Bunu yapmamı nasıl beklersiniz?” diye sordu.
31. Sonra teyzesinin hayatının değerini, çok düşünerek hesaplamış hissi veren 4.751 dolar gibi garip bir rakam söylettik.
32. Kolombiyalı isyancılar ilk defa talepte bulunduğunda, Julie’nin ne yaptığına bakalım. “Bu kadar çok parayı nasıl ayarlayabilirim?” diye sormuştu.
‘Hayır’ kelimesini kullanmadığına dikkat edin. Rehinecilerin 5 milyon dolar talebini aslında reddetmiş oluyordu.
33. Bu iki yanıttan birini duyduğunuzda, muhatabınıza yönlendirici “Nasıl?” sorusunu kendi ağzıyla başarılı bir icraatı tarif ettirene kadar, sormaya devam edin. “Dediğin doğru” dedirtene kadar söylediğini özetlemeyi sürdürün.
Karşı tarafın başarıyı hissetmesine izin verin. Bırakın kendi fikirleri olduğunu düşünsünler. Egonuzu susturun, şunu hatırlayın; ‘Nasıl’sız bir ‘evet’ hiçbir şeydir. ‘Nasıl’ diye sormayı sürdürün ve yol alın.
34. Uygulama bir komite aracılığıyla oluyorsa bu komitenin desteği önemlidir. Bu komitenin üyelerini teker teker tanımadan önce bile her zaman motivasyonlarını belirleyip açığa çıkarmanız gerekmektedir. Bunu “bu grubun kalanını nasıl etkiler?” ya da “Bu görüşme hakkında diğerleri ne düşünür?” ya da “Meslektaşlarınız bu bölgenin en önemli zorlukları olarak neyi görürler?” gibi yönlendirici sorularla kolayca yapabilirsiniz.
35. Nasıl? sorusu, HAYIR diyeceğiniz yerlerde kullanılır.
36. Masanın karşısındaki kişi hiçbir zaman sorun teşkil etmez. Sorun, çözüm bekleyen konudur.
37. Etkili görüşmeciler muhataplarının o anki durumuna(talebine) takılmadan bunun altında yatan nedenlere(istedikleri şeyi neden istediklerine) odaklanırlar. Motivasyon kaynakları, karşı tarafın kaygıları, umutları hatta arzularıdır.
38. Karşılaştığınız en büyük zorluk nedir?

39. Bu kavramı Harry Potter’ın yazarı J.K. Rowling güzel özetler; “Başka insanların gerçeğini kabul etmelisiniz. Gerçeğin tartışmaya açık olduğunu ve siz neyi kabul ederseniz onun gerçek olduğunu düşünüyorsunuz. Bizim de sizin kadar gerçek olduğumuzu ve kendinizin Tanrı olmadığını kabul etmeniz gerekir.”
40. Tipik bir iş toplantısında ilk birkaç dakika, işe başlamadan önce ve son birkaç dakika, herkes ayrılırken, karşı taraf hakkında tüm toplantı boyunca olduğundan çok daha fazla bilgi edinme şansı olur. İşte bu yüzden gazetecilerin röportajdan önce ve sonra mikrofonu asla kapatmamak gibi bir inançları vardır. Çünkü en sağlam bilgiye o anlarda ulaşılır.
41. Daha ince bir yöntem de negatif baskı gücünüzü etiketlemeniz ve saldırmadan belirgin hale getirmenizdir. “ Öyle görünüyor ki her zaman vaktinde ödeme yapmış olmayı çok önemsiyorsun.” ya da “Beni ne durumda bıraktığını umursamıyor gibi görünüyorsun.” gibi cümleler görüşme sürecini gerçekten başlatabilir.
42. Sizinle konuşuyorlarsa elinizde bir baskı gücü var demektir. Bir kaçırma olayında baskı gücü kimdedir? Rehinecide mi kurbanın ailesinde mi? Çoğu kişi rehinecinin tüm baskı gücüne sahip olduğunu düşünür. Şüphesiz rehinecinin elinde sizin sevdikleriniz vardır ama sizde de onun tutkuyla istediği birşeyler vardır. Hangisi daha kuvvetli? Dahası rehinecilerin sahip oldukları meta için kaç alıcı vardır? Yalnız tek bir alıcısı olan iş nasıl başarılı olur?
43. a) Hedef fiyatınızı belirleyin.
b) Hedef fiyatınıza %65 oranındaki ilk teklifinizi belirleyin.
c) Azalan oranda (85,95 ve 100 oranları için) 3 artış belirleyin.
d) Siz fiyat teklifinizi arttırmadan önce bolca empati kurun ve ‘hayır’ demenin farklı yollarını deneyin ki karşı taraf sizden önce teklif versin.
e) Son miktarı hesaplarken 38.000 Dolar yerine 37.893 Dolar gibi küsuratlı bir sayı kullanın. Bu, sayıya inanırlılık ve bir ağırlık katıyor.
f) Son sayınızı söylerken sınıra geldiğinizi göstermek için parayla ilgili olmayan (muhatabınızın muhtemelen hoşuna gitmeyecek) bir konu atın ortaya.
44. Tehditler öfke yerine soğukkanlılıkla edildiğinde başka bir deyişle güvenli ve kontrollü bir şekilde kullanıldıklarında çok işe yararlar. “Bunun bende işe yaramadığına üzgünüm.” ifadesini soğukkanlılıkla söylediğinizde işe yarayacaktır.
45. Birisi sizi kızdıracak saçma bir teklif yaptığında derin bir nefes alarak öfkenizi biraz yatıştırmaya çalışarak dikkatinizi kişiye değil teklife yönlendirin ve şöyle deyin; “Bunun nasıl işe yarayabileceğini göremiyorum.
46. Etiketleme: Önerdiğin fiyat çok adil
47. Ayrıca yalancılar, muhataplarının şüphesini dağıtmak için daha karmaşık cümleler kurmak eğilimindedir. W.C. Field’ın birini saçma konuşarak şaşırtmak derken katettiği de budur. Araştırmacılar buna Pinokyo Etkisi adını verdiler. Çünkü tıpkı Pinokyo’nun burnu gibi yalan büyüdükçe kelime sayısı da artıyordu. Yalan söyleyen kişiler endişeli olduklarından karşı tarafı inandırmak için daha fazla çabalamalarıyla anlaşılabilirler.
48. Birinin ses tonu ya da vücut dili sözleriyle uyuşmadığında, nedenini bulmak için etiketleme yapın.
Örneğin: Siz: “Anlaştık mı?” Onlar:”Evet”… Siz: “Evet dediğinizi duydum ama sanki ses tonunda bir tereddüt var gibiydi.” Onlar: “Yok öyle değil aslında”. Siz:”Hayır, bu önemli, doğru yaptığımıza emin olalım.” Onlar:”Teşekkürler, katılıyorum.”
Anlaşmanızın bir sürprizle karşılaşmadan hayata geçmesinin yolu budur. Muhatabınız da minnettar kalacaktır.
Uyuşmazlığı belirleyip etiketlemeyle kibarca bunu çözmeye çalışmanız onlara kendilerini saygın hissettirecektir. Sonuç olarak, ilişkiniz güvene dayalı gelişecektir.
49. ORAN KURALI: Bu kurala göre bir mesajın %7’sini sözler, %38’ini ses tonu ve %55’ini vücut dili ve yüz oluşturur.

 

 

Okuduğum bu kitaptan aldığım notlar:

 

.Gıdım gıdım ver. Yüzde 12 vermek yerine, üç tane yüzde 4 ver ve her defasında müşterin, senden istediğini almış olsun.

​2​.Duygularını kıyafetlerin gibi taşırsın.İnançsızlığını da öyle. Bu durumda içindeki ruh halini, beden diliyle ve bir film karesi gibi aktarırsın karşı tarafa. Endişen, vücudunun postürünü bozar. Omuzların düşer, yüz hatların gerginleşir, sesin titrer ve müşteri bu sinyalleri anında hisseder.

​3​.Fiyat teklifinin geçerlilik süresi konusunda, müşterini bilgilendir lütfen. Ucu açık tarihlerde verdiğin fiyat teklifleri, sana her zaman zarar verir. Ha birde unutmadan; fiyatını söyledikten sonra, sus ve bekle. Bir sessizlik anında, sessizliği ilk bozan, oyunu kaybeder!

​4​. Anlam ayrıntıda gizlidir. Söylenenden çok, satır aralarında yatan ve asıl söylenmek isteneni anlamaya yoğunlaş. Kelimeler aynı da olsa ima, ses tonu ve vücut diliyle aktarılır.

5​. Her ne olursa olsun, itirazın cevabını çok iyi bilsen de doğru anladığından emin ol. Bunu “Doğru mu anladım acaba? Sevkiyatlarınızın, en geç iki haftalık dönemlerde size ulaşmasını istiyorsanız, öyle değil mi? “ gibi sorularla teyit ettir.

​6​.Çıkartmayı bastırmanın en ucuz ve kolay yolu, asker kumsala ayak basmadan önce gemiyi batırmaktır.

​7​.Hata yapmaktan korkma. Yumurtaları kırmadan pasta yapamazsın.

8​.”The Man” İngilizce anlamını neredeyse herkesin bildiği bu kelimenin açılımı şöyleydi: M​oney(Para)   ​A​uthorized(Yetki)     ​N​eed(İhtiyaç)

​9​.Müşterin sormadığı sürece, kesinlikle fiyattan söz etmemek olmalıdır.

10​.Belli aralıklarla konuşmayı özetle. Konuşmacı bir konuyu bitirip diğer bir konuya geçtiğinde, anlatmış olduğu konuyu doğru anlayıp anlamadığını bilmesi için ilettiği mesajı doğru anladığından emin ol. Böylelikle karşındaki, sana ve anlattıklarına odaklanmaya devam edecektir.

11​.Konuşmacının  kelimelerini kullan.

12​.Her itirazı olumlu bir bakış açısıyla karşıla.

13​.İtirazlara anında yanıt vermekten kaçın.Üç,beş saniye bekle,düşün ve sonra cevap ver.

14​.Unutma, en iyi itiraz karşılama yöntemi, onunla karşılaşabileceğin tüm alternatifleri ta başından yok edecek ve henüz muhalefet haline gelmeden önceki tedbirleri almaktır.

15​.Müşterine satmaktan öte, yardımcı olmak amacıyla görüştüğünü hissettir.

16​.Heyecan, coşku ve inancını göster.

17.Sen profesyonelsin. Hislerine yenilme. Konuşmanın içeriğine odaklan, konuşmacının​     tavrına değil. Tavırlarını beğenmediğin bir konuşmacı da sana çok önemli bilgiler aktarabilir. Önemli olan bilginin kendisidir, sunum şekli değil.

18.”Ağzı çok iyi laf yapar, iyi satışçıdır” gibi beylik söylemleri unutun. Müşteriler,​ ilişkilerini çok konuşanla değil, kendisini can kulağı ile dinleyip, derdine çare olan satışçılarla sürdürmeyi tercih ederler.

19.Güldürebilirsen, satarsın.​

20.Gününü kurtarmaya gelmiş satışçı ile gerçekten sorunu veya ihtiyacı tespit edip,​ bunların çözümü için müşterisine dostça yaklaşıp, yardım etmek için uğraş veren satışçı arasında, dağlar kadar fark vardır. İnsanlara dostları yardım eder ve müşteriler bunu hisseder.

21.Böyle yaparak, herşeyden önce satış odaklı bir yaklaşım sergileyemediğin için, güven​ kazanacak ve müşteri zırhını çıkaracaktır. Beş dakika önce kapıdan giren yabancı gitmiş, yerine ortak ilgi alanları veya tanıdıkları olan ve aynı safta hareket eden iki insan olmuşsunuzdur artık.

22.İTT’de sunumunu yaptığımız, neredeyse iki kiloluk telefon rehberlerini, ortasındaki tek​   sayfadan tutup kaldırır ve sallardık.

23.Olumsuzluklardan bahsetme.​

24.Evet, yanlış anlamadın. Dokun.​

25.Örneğin, müşterinin, “Ödemeyi kredi kartıyla yapabiliyor muyum?” sorusuna, “Evet,​        tabii yapabilirsiniz” yerine, “Kredi kartıyla mı ödemeyi tercih edersiniz?” Yada müşterinin, yine aynı sorusuna, “Kredi kartıyla ödemeyi kabul edersek, sipariş verebilecek misiniz?” gibi karşı sorularla yanıt vermen, hem kendisinin zaten cevabını aradığı soruya, yine kendisinin “evet” yanıtını vermesini sağlayacak, hem de onu bir taahhüde zorlayacaktır.

26.Konuşma hızını, müşterine göre senkronize et.​

27.Bir insanı ikna etmek için kullanabileceğin en etkili yöntemdir hikaye anlatmak. Çünkü​       hikayeler, rasyonel aklın parmaklıklarını kırar ve dinleyiciyi hayal dünyasına sürükler. Anlatılanlar dinleyenin gözünde bir film platosu yaratır. Dinleyici kendisini hikayenin içinde bulur, kendisini kahramanın yerine koyar, dinlediklerinden bir anlam veya bir ders çıkartmaya çalışır. Bunları düşünürken de, savunma mekanizmaları devreden çıkar.

28.İnsanlar matkap satın almazlar, matkabın duvarda açacağı deliği satın alırlar.​

29.Mary Kay Ash, “herkesin boynunda asılı, görünmez bir levha vardır ve üzerinde bana​   kendimi önemli hissettir yazar,” der. Kesinlikle katılıyorum.

30.Sattığın ürün veya hizmetler, müşterilerini heveslendirmez. Onları asıl heyecanlandıran​ şey,ürününü kullandıktan sonra elde edecekleri, fiziksel veya psikolojik doyumdur.

31.”Her satışçıya uygun, tek bir satış politikası yoktur. Ancak her satışçı, müşterisi gibi​     düşünmeyi öğrenmek zorundadır. “

32.Akıllı satışçı, müşterisinin buradaki hassasiyetini yakalar ve onun üzerine yoğunlaşır.​ Müzarekenin dümenini, müşterisinin asıl ve öncelikli “karın ağrısına” doğru çevirir.

Duyarlı nokta bulunmuştur ve operasyon, tam da bu noktadan başlatılmalıdır.

33.Bu iş satıştan ziyade, bir insan okuma becerisidir aslında.​

34.Arapların bir atasözü var,” yürekten çıkan söz, yüreğe ulaşır, ağızdan çıkan söz,​  kulakta kalır. “ diye.

35.Dinlemeye istekli ve önyargısız ol.​

36.Not al.​

37.Görüşme yapacağın işyerinin bulunduğu semt, sokak, binanın dış cephe görüntüsü,​ şirket adının yazılı olduğu tabela, varsa girişteki personelin genel vaziyeti ve buna benzer hemen herşey, potansiyel müşterinin durumu hakkında sana veriler göndermeye devam eder. Boyası, sıvası dökülmüş, kırık dökük yada aydınlatması tam olmayan bir şirket tabelasından ne anlaman gerekiyorsa onu anla ve kafanın bir yerine iyice not et. Gözlerin açık olsun. Bakma, gör. Bilgi toplama sürecindesin hala, unutma.

38.Büyük umutlarla girip, hayal kırıklıklarıyla çıktığın bir satış görüşmesinin hemen​      ardından, kendini sıfırlayıp, bir başka satış sözleşmesine girebilecek cesaret ve başaracağına olan inancını asla kaybetme. Başarının formülü de burada yatıyor aslında ve son derecede basit. Yürekten inan, çok çalış ve asla geri dönme. Henry David Thoreau’nun, günümüzden yaklaşık yüzelli yıl önce söylediği şu söz, sanırım herşeyi özetliyor: “İnsanın yaşam düzeyini bilinçli bir çaba ile yükseltme konusundaki tartışma götürmez yeteneğinden daha cesaret verici bir gerçek bilmiyorum.”

39.Mesleğimde geçirdiğim yirmibeş yıllık deneyim de bana aynı şeyi öğretti: satışın​       neredeyse tamamını özetleyebilecek o büyülü kelime, “güven”dir. Satış, bu temel etki üzerine kurulur ve bunun üç ayağı vardır.

. Kendine güven

.. Şirketine güven

. Ürününe güven

40.Eğer müşterin sana itimat etmişse, rahattır. Bunu, hal ve hareketlerinden, sen de çok​ kolay gözlemleyebilirsin. Her şeyden önce vücut dili söyler bunu sana zaten. Oturuşu, bakışları, konuşması değişir. Yakınlaşır. Daha önce nerede çalıştığın, hangi üniversiteden mezun olduğun, nerede oturduğun, nereli olduğun veya buna benzer konularla ilgili, kişisel sorular sorar sana. Bazen kendi özel yaşamıyla da ilgili detaylara girer. Daha önceki iş yaşamı, başarıları, çocukları, tatil maceraları, hobileri, okuduğu kitaplar, tedarikçisiyle yaşadığı özel sorunlar veya buna benzer konuları, seninle paylaşmaktan çekinmez. Anlarsın zaten. İlave çay- kahve ikramları sıklaşır vesaire. Müşterin, bu davranışlarıyla aslında sana bir satın alma sinyali gönderir ki ileriki sayfalarda bu durumu detaylıca işleyeceğiz zaten.

41.Bir müşteri değil, dost kazan.​

42.Randevunu teyit ettirme. Teyit ettirmek için tekrar ararsan eğer, randevu saat ve​      gününü muhtemelen ileri bir tarihe öteleyeceklerdir.

43.Eğer görüşme uzayacak gibiyse, “Ben beklerim olsun sorun değil” gibi yaklaşımlardan​  uzak dur.

44.Öncelikle randevuyu sat! Yani randevu saatini onaylatmakla, müşterine ilk satışını da​ yapmış olursun. Bu yüzden, telefonda ürününü değil, randevu saatini satmaya çalış.

Kesinlikle bunu böyle düşün.

45.Sunuş şeklini düşün, kendini müşterinin yerine koy. Eğer o sunum sana yapılsaydı ne​     düşünürdün? Ne hissederdin? Ne kadar etkilenirdin? Buna vereceğin cevap seni tatmin edene kadar, telefonuna dokunma bile.

46.En büyük zaman düşmanlarından birisi de ertelemektir.​

47.Sabah ofise gelip, “bugün ne yapsam?” diye başladığın her günü kaybedersin.​

48.Strateji masa başında belirlenir ancak savaş, cephede kazanılır.​

49.Başımızın belası “de”ler, “da”lar, “ama”lar!  Satışçıların randevu almaya çalışırken​      genellikle yaptıkları bir hata vardır. Ama farkında değildirler ve çoğu randevu da bu yüzden alınamaz. Açılış cümleleri genellikle şöyledir;

“Günaydın. Ben Ahmet. Faruk Bey ile görüşecektim de…”    Ya da,

“Günaydın. Ben Ahmet. Faruk Bey ile görüşecektim ama…”

50.İnsanları iki şey hemen harekete geçirir. Birincisi kazançlarının artacağını hissetmeleri,​     ikincisi de kaybetme korkularıdır.

51.Her nesne konuşur. Antrede beklerken, şirketin dekorasyon ve tasarımında kullanılan​       her türlü eşya, tablo veya süslemeler, duvardaki vergi levhası, sehpadaki gazete, şirket ürünlerinin veya almış olduğu ödüllerin sergilendiği köşe, sekreterin ya da diğer şirket çalışanlarının kıyafetleri veya birbirlerine karşı olan davranış biçimleri ya da telefon konuşmalarındaki üslupları veya buna benzer herşey, potansiyel müşterin hakkında ve genel olarak sana çok değerli bilgi sinyalleri gönderir.

52.The MAN yoksa, satış da yoktur. Ziyaret raporlarımıza bazen, “THE MAN YOK” diye not​ düşerdik. Ne kadar da güzel özetliyormuşuz her şeyi.

53.Günaydın veya merhaba dedikten sonra sus! Bir iki saniye içerisinde karşıdan aynı​     samimiyetle bir günaydın gelecektir, emin ol. Eğer günaydın dedikten sonra konuşmaya devam edersen, tılsımı bozmuş olursun. O içten günaydın, sonrasında gelen benim adım Ahmet, falan şirketten arıyorumun içinde kaybolur, gider.

54.Çocukluğumda rahmetli babamla balık tutmaya giderdik. Balık tutmak için ihtiyacımız​ olan yemler, deniz kenarındaki taşların altlarında olurdu. Solucana benzeyen kurtçukları iğnenin ucuna takar ve oltayı suya atardık. Babam, oltayı atmış balığın gelmesini beklerken, ben de deniz kenarındaki taşları kaldırır, balık yemi olarak kullanacağımız kurtçukları bulmaya çalışırdım. Sırasıyla önüme gelen tüm taşları kaldırır, altlarına bakar ve bir kenara atardım. Babam, “büyük taşların altına bak” derdi hep bana. Bense, her önüme gelen taşı kaldırır, belkide bu taşın altındadır deyip, tüm ihtimalleri göz ardı etmeden arardım o kurtçukları. Oysa hep onun dediği olurdu. Ne zaman büyük bir taşı kaldırsam, altında olurdu o aradığım kurtçuklar. Küçük taşlarla vakit geçirmem, bana çok zaman kaybettirdi.

55.Küçük taşları boşver.​

56.Her telefon açtığında randevu alamayacaksın. Her teklifin satışa dönüşmeyecek. Bazen​ tamam bitti, sattım dediğin çok büyük satış görüşmesini, ertesi gün rakibine kaptırdığını göreceksin. Canın sıkılacak, moralin bozulacak ama inancını yitirmeyeceksin. Tıpkı bambu ağacı yetiştirmek gibi. Diktiğin tohumu, tam beş yıl özenle sulayıp gübreleyeceksin. Beş yıl, hiçbir hayat belirtisi olduğunu görmeden, ama mutlaka gayretlerinin sonucunu alacağına inanarak azimle sulayıp gübreleyeceksin inancını. Ta ki altıncı yıl toprağın üzerinde yeşeren, kibrit çöpü büyüklüğündeki fideyi görene kadar devam edeceksin buna. Ve altı ay sonra bu fidenin dokuz katlı bir bina yüksekliğine ulaştığını izleyeceksin. İşte sabır ve emeğinin sonucu.

57.Günün hangi saatlerinde daha verimli olduğunu keşfet ve iş planlarını buna göre​  programla.

58.Telefon açtığında, başka hiçbir şeyle ilgilenme. Telefondaki kişiye ve konuna odaklan.​ Bilgisayar ekranından uzak dur.

Okuduğum bu kitaptan aldığım notlar :

1.SU GİBİ DURU “ZİHİN” BENZETMESİ

Su gibi duru zihin.”Durgun bir suya bir çakıl taşı attığınızı farzedin. Su nasıl tepki verir? Cevap:

Atılan taşın suya girme gücüyle tamamen bağlantılı bir şekilde…

2.Gereğinden fazla veya az tepki vermenize sebep olan herşey sizi kontrol altına almış demektir.​     3.Yirmi yıllık tecrübem süresince keşfettiğim birşey var: İnsanların yaşadığı stresin çok büyük bir​      kısmı, fazla incelemeden kabul ettikleri işler ve sorumluluklardan kaynaklanıyor.

4.Eğer Hayatta bundan başka yapacak bir işiniz olmasaydı ve tek hedefiniz bu işi bitirmek olsaydı,​       şu anda nereye giderdiniz ve ne tür bir faaliyet seçerdiniz?

5.Güç üretme kabiliyetiniz, rahatlama kabiliyetinizle doğru orantılıdır.​

6.Bu Modeli Denemek İçin Önemli Bir Alıştırma:​

Şu anda aklınıza en çok takılan durumu veya projeyi yazmanızı tavsiye ediyorum.

7.Bu programın ilkelerini alışkanlık haline getirip uyguladığımda işimi kurtardı… İnanarak​ uyguladığımda ise hayatımı değiştirdi.

8.İstediğin şey hakkındaki bir resmi kafanızda çizip ona odaklandığınızda olan otomatik ve​ olağanüstü şeylerdir.

9.Hayat tarzınız ne olursa olsun, haftalık gözden geçirmeye ihtiyacınız vardır.​

10.İşler hakkındaki en iyi fikirleriniz, siz işte olduğunuz sürece gerçekleşmeyecektir.​

11.Gözden Geçirme:Sisteminizin Fonksiyonel Kalmasını Sağlama:​

Mesela, yapmanız gereken telefon görüşmelerinin bir listesi olsun. Fakat aralarında acil olmayan birkaç not da varsa, beyninizin listeye olan güveni kendiliğinden azalacaktır ve düşük kapasiteyle çalışarak yaptığı zihinsel görevleri de stres üretecektir. Bu yüzden(şimdiye kadar çoktan öğrenmiş olmanız gerektiği gibi)pek iyi yapmadığı,işlerini yani hatırlama,değerlendirme ve hatırlatmayı geri alacaktır.

12.Bu tür organizasyonlardaki üretkenliği artırmadaki diğer bir faktör ise belli bir iş yapma isteğiniz​      olduğunda enerjinizi en üst seviyede tutmaya çalışmaktır.”Telefon etme”modunda olduğunuzda birçok görüşme yapmak sizi yormaz;”Aramalar”listenizin dibine kadar inin.Hazır bilgisayarın başındayken,bilgisayarla yapabileceğiniz bütün işleri araya başka bir şey sokmadan halledin.Böylece zaman kazanmış olursunuz.Bir işi yaparken,aniden farklı araçların veya farklı bir çeşit konsantrasyonun kullanıldığı işe girişmek birçok insanın fark ettiğinden çok daha fazla enerji yer.Ayrıca çok açıktır ki,konuşmak istediğiniz kişiyi hazır yakalamışken onunla paylaşmak istediğiniz kişiyi hazır yakalamışken onunla paylaşmak istediğiniz tüm şeyleri bir anda söylemek akıllıca olur.

13.Hareket merkezli odaklanma”ile yaklaşabilirsiniz.”Beklemedekiler”listenizdeki bir unsur da​     faaliyet listesine girdiği takdirde,üretken olmayan düşünceler işlerinizi bölecektir. 14.Temel Kategoriler​

-”Projeler”listesi

-proje destek malzemeleri

-Belli bir tarihte yazılan faaliyetler ve bilgiler

-”Müteakip Faaliyetler”listesi

-Referans malzemeleri

-”Günün Birinde/Belki”listesi

15.Belli Sınırlar Konulmasının Önemi:​

Diğer yandan, takvime yazılması mutlaka gereken işleri müteakip faaliyetler listesine alırsanız, belli bir zamanda gerçekleşme ihtimalleri düşeceği için takvime olan güveniniz zayıflayacak ve bu yüzden herşeyi en baştan değerlendirmeniz gerekecektir. Bir müddet dokunmayacağınızdan emin olduğunuz veya yapılıp yapılmayacağı belli olmayan şeyler varsa onları “Günün Birinde/Belki “ listesine ekleyebilirsiniz. Böylece “Proje” listesine, ihtiyacı olan güçlü bir “hareket merkezli odaklanma” ile yaklaşabilirsiniz. “Beklemedekiler” listenizdeki bir unsur da faaliyet listesine girdiği takdirde, üretken olmayan düşünceler işlerinizi bölecektir.

16.Bu tür organizasyonlardaki üretkenliği arttırmadaki diğer bir faktör ise belli bir iş yapma isteğiniz​      olduğunda enerjinizi en üst seviyede tutmaya çalışmaktır. “Telefon etme” modunda olduğunuzda birçok görüşme yapmak sizi yormaz; “Aramalar”listenizin dibine kadar inin. Hazır bilgisayarın başındayken, bilgisayarla yapabileceğiniz bütün işleri araya başka birşey sokmadan halledin. Böylece zaman kazanmış olursunuz. Bir işi yaparken, aniden farklı araçların veya farklı bir çeşit konsantrasyonun kullanıldığı işe girişmek birçok insanın fark ettiğinden çok daha fazla enerji yer, Ayrıca çok açıktır ki, konuşmak istediğiniz kişiyi hazır yakalamışken onunla paylaşmak istediğiniz tüm şeyleri bir anda söylemek akıllıca olur.

17.Mesela sizde benim gibi orta seviyeli diyebileceğimiz düzenli bir egzersizci iseniz, kendinizi​     egzersizleri yapmaya itecek küçük hileleriniz vardır. Benim en kullanışlı hilem kıyafetler-giydiklerim ve çıkardıklarım. Eşofmanlarımı giydiğim zaman egzersiz yapasım geliyor; fakat giymediğimiz zamanlarda başka şeyler yapmak istiyorum.

18.İlgilenemediğiniz konular hakkında kendinizi rahat hissetmeden acil mevzuların sizi meşgul​        etmesine izin verirseniz, daha fazla stres, endişe ve moral bozukluğuna kapılırsınız.

19.Buna ek olarak, gelen kutusu ve faaliyet listeleri uzun bir süre boyunca ihmal edilirse, önceleri​       oraya rastgele konulmuş olan nesneler, çok acil işler olarak ortaya çıkarlar ve “sürpriz işler” listesine katkıda bulunurlar.

20. “Arabayı muayene ettir” için gerekebilecek yegane planlama, zaman kazanma maksatlı olarak en​ yakındaki servisi arayıp müsait olup olmadığını sormaktır

21.Fakat belli bir noktaya gelindiğinde işleri kontrol altına almıyor ve gündemi yakalayamıyor,​ sadece elinizin altındaki ve aniden ortaya çıkan işlerle meşgul oluyorsanız, etkililiğiniz ciddi manada düşecektir.

22.Peki nasıl karar verirsiniz?İş tekrar hissi yargılarınıza düştü. Beklenmeyen bir şekilde ortaya​         çıkan iş, mevcut listedekilere kıyasla ne kadar önemli? Kutunuzu ve bütün şeylerinizi ne kadar bir süreyle başı boş ve gözden geçirilmemiş bırakabilir ve yapılması gereken şeyler hakkında en doğru kararları aldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?

23.Gelen kutunuz, e-postalarınız ve geri kalan tamamlanmamış işlerinizle uğraşmak yerine, anlık acil​     ihtiyaçların içinde kaybolmak çok kolaydır.

24.Düşük enerji modundayken önünüze beklenmedik bir 15-20 dakika çıktığında, okunacak​ materyaller düzensiz, fişler ve makbuzlar her tarafta, dosya sisteminiz birbirine girmiş ve gelen kutunuz fonksiyonelliğini kaybetmiş ise herşey gözünüzde büyüyüp çok fazla iş gibi gözükecek; böylece hiçbirşey yapmayacak ve kendinizi de çok kötü hissedeceksiniz.Pillerinizi doldurmanın, cihazlarınızı şarj etmenin en iyi yollarından bir tanesi, yarım kalmış birkaç işi bitirmektir. Bu yüzden listenizde, her zaman basit işler bulundurun.

25.Her işin sonunda ve her zaman hislerinize güvenmelisiniz. Bu güveni arttıracak yapabileceğiniz​     çok şey vardır.

26.Her bir nesne ile uğraşma sürenizi iki dakikadan beş veya on dakikaya çıkarabilirsiniz. Kutunun​     dibine bir an önce varmak istiyor ve öğleden sonrasını gerçekten de en faydalı şekilde geçirmek istiyorsanız, bu iki dakikayı bire, hatta yarım dakikaya indirebilirsiniz.

27.Yazıcınızdaki bir kartuşu değiştirmeniz veya yeniden doldurmanız gerektiğinde artık fazladan​      kartuşunuz olmadığını farkederseniz, bunları temin etmekle ilgili bir sonraki işleme karar vermeniz gerekir. Fakat baktınız ki elinizde de kalmamış, o yüzden bir yerden satın alınması gerekecek, işte “Yap”, “Başka birine yönlendir” ve “Tehir et” burada devreye girmelidir.

28.Bir işi neden yaptığınızı bilmiyorsanız, ne kadar yapılması gerekeceğini hiçbir zaman​ bilemezsiniz.

29.Hayatınız ve işiniz geliştikçe, fikirleri ve bilgileri geldikleri anda kaydedip kaçmalarına müsaade​     etmemek için var olan standart aygıtların kullanımını oturtmak durumundasınız. Kariyerinizde ilerledikçe fark edeceksiniz ki, en muhteşem fikirler size iş yerindeyken gelmeyecektir. Her zaman elinizde olan kaliteli toplama cihazlarına olan hakimiyetinizi artırmak, üretkenliğinizi de artırmanın anahtarıdır.

30.Toplama İşinde Başarıya Etki Eden Faktörler:​

1. Eksik kalmış işler toplama sisteminize dahil edilmeli ve kafanızdan çıkarılmalıdır.
2. Yetecek en az sayıda toplama “kova”sıyla çalışmalısınız.
3. Ve bu “kovaları”düzenli şekilde boşaltmalısınız.

 

31.İlk planda her şeyi kafanızın içi hariç bir yere koyun da neresi olursa olsun.​

32.Herhangi bir nesneye”yapılmalı”, “yapılmasına ihtiyaç var” veya “yapılsa iyi olur” yaftasını​      yapıştırdığınız anda bu nesne “tamamlanmamış” haline gelir.

33.TOPLAMA

Aklınızın her şeye takıldığı aşağı seviye görev anlayışından kurtulabilmesi için, yapacağınız herhangi bir işi temsil edebilecek her şeyi topladığınızdan emin olmalısınız. a)Dikkatimizi çeken nesneleri toplarız;

b)Ne anlama geldiklerini değerlendirir ve ne şekilde kullanacağımıza karar veririz; c)Sonuçları organize ederiz;

d)Organize ettiğimiz sonuçları seçenekler olarak gözden geçiririz;

e)Bu seçeneklerden yapacağımız işleri belirleriz,

34.Beyin, geçmiş yada gelecek mefhumlarına sahip değildir. Kendinize yapmanız gereken bir şeyi​   telkin ettiğiniz anda bu işi RAM’e kaydedersiniz. Bir parçanız kaydedilen bu işin devamlı olarak yapılması gerektiğini düşünür.

35.Vizyon yetmez; risk almak gerekir. Merdivenleri saymak yetmez; çıkmak gerekir.​

36.Güvertelerini günlük rutin ve sıkıcı “şeyler”den temizlemeleri için gündüzleri beraber çalıştığım​    yöneticilerin çoğu, akşam olunca kendilerini şirketleri ve gelecekleri hakkındaki vizyonlara ve düşünce akışlarına kaptırıyorlar. Bu, mevcut iş akışına tam olarak sadık olamamanın tabii bir neticesidir.

37.Esas Değişiklik: Her Şeyi Kafanızdan Atabilmek

Benim ve diğer kişilerin yaptığı şeyler arasındaki en büyük farklılık şudur:”Şeylerimin”%100’ünü yakalarım ve kafama takmadan elimdeki hedefe yönelik mevcut araçlar ile düzenlerim. Bu durum, küçük ya da büyük, kişisel ya da profesyonel, acil ya da değil, her şey için geçerlidir.

38.Bir işin gerçekleşme ihtimali, onu zihninizde tutmanız ölçüsüyle tam ters bir orantı içindedir.​     39.Herhangi bir nesne hakkında bir kereden fazla düşünerek vakit kaybetmek istemiyorum. Aksi​  takdirde bu hal, üretici enerjinin yanlış kullanımı olur ve moral bozukluğu ile stresin kaynağıdır.

40.Bir işe başlamak, bitirmenin yarısıdır. -Türk Atasözü​

41.Fakat bunların herhangi birini hayata geçirmeden önce zihninizde hiçbir şey tutmamayı alışkanlık​     haline getirmeniz gerekir.

42.İşler Neden Aklınıza Takılır?

-Arzu edilen sonucun ne olduğunu tam olarak belli etmediniz.

-Mevcut görevden sonra yapılması gereken işi belirlemediniz.

Okuduğum bu kitaptan dikkatimi çeken noktalar:

 

1- GÜÇLÜ KİŞİSEL ÖZELLİKLER

1a.Karizma: Gerçekten ses tonu ve fiziğiniz karşınızdakini etkiler. Ne olduğunuzdan çok nasıl olduğunuz önemlidir ve karizmayı asıl oluşturan tavırlarınızdır.

Farklı olan hatırlanır, etkiler ve akılda kalır.

Lider, bakışları delicidir, büyük ve farklı düşünürler, kendilerine Biz derler, etkileyici ve abartılı ses tonları vardır.

 

1b.Mücadele Ruhu: Üçe ayrılır.

Tutku: Kapıdan kovsan pencereden girmek.

Çalışkanlık: Osmanlı tarihine bakın, kazanılan savaşlar hep padişahın ordunun başında olduğu savaşlardır.

Atılım Gücü: Sistem lideri risk alacağı zaman verileri ve bilgileri bir araya getirerek adım atar ve attığı adımı risk olmaktan çıkarıp Atılım haline detirir. Atılım Gücü bir sistem liderinin mücadele ruhunu oluşturan en önemli özelliklerden biridir. ve kurumu harekete geçiren, ekibe motivasyon sağlayan güç kaynağıdır.

Mücadele ruhu, erdemli bir cesareti tüm hayata yaymaktır.

“İyi bir boks izleyici olmaktansa kötü bir boksör olmanı tercih ederim”

Önemli olan liderin savaşçılığından çok, Sistem Liderinin mücadele ruhunu ekibine aşılaması.

 

1c.Yaratıcılık: Fikirleri kağıda zihin hatırlama yöntemiyle indirmenin, saha fazla fikri beraberinde getireceğini belirtir.

 

1d.Güven: Sorumluluk+İnanırlık+Tutarlılık

 

1e. Nitelik ve Bilgi: Tarlanın yirmi yerini 1 metre kazmaktansa, 1 yerini 20 metre kaz. Birşeyi iyi bil.

Müzakere gücünüz, zaman kullanma, toplantı yönetimi, topluluğa konuşma, insiyatif alma, alan bilginiz iş yaşamınızı en üst düzeye çıkarır. Bunlarsa hayat boyu öğrenmeyle mümkün.

1f. Açıklık: Açık ofis. Fikirlere, değişimlere açıklık

 

 

2-ÜSTÜN YÖNETSEL BECERİLER

2a. Yetki Devri: Not Al -> Sonuçlandır ->Raporla

Üret -> Sonçlandır -> Raporla

Yetenekli bir çalışan yapabilir hale gelmişse, artık konusunda yetkindir.

Birkaç başarısız deneme başarı getirir.

 

2b. Ortaklık Oluşturmak

Bizim şirketimizde kalıcıığını hissettiğimiz başarılı bütün arkadaşlarımız şirketin kar ortağıdır.

 

2c. Hedef Oluşturma

Herkes o rotayı biliyorsa o zaman gidilecek yere rahat ulaşılır. Kayıktaki herkes gidilecek yeri bilmeli ve o yeri belirlemede söz hakkına sahip olmalı.

Hedef tespitinde sistem liderinin  yaklaşımı doğru hedef tespiti ve çıtayı yukarı koymaktır.

Bir sistem yöneticisindeki üstün yönetsel beceri oluşturan üçüncü özellik; ekibi için ekibin katılmasıyla bir hedef tespit etmesi ve herkesi bu kurumsal düşe inandırmasıdır. Eğer inanırsanız başarırsınız.

 

2d. İnsan ve Bilgi Odaklı Olmak

Bir sistem lideri insana yatırım yapar.

 

2e. Organizasyonu bütünüyle görebilme

SWOT: Güçlü ve Zayıf Yanlar (İÇ),  Fırsat ve Tehditler (DIŞ)

 

2f. Uzağı Görebilmek

1.Planlama, 2.Zamanlama, 3.Strateji Oluşturma

Bir kurumun iki yıla kadar yaptığı planlamalar sadece operasyondur 2-5 yıl arası taktik, 5 yıl ve sonrası strateji demektir.

Sistem lideri koruyucu hekimlik yapar, hastalığın ortaya çıkmasını önler.

 

 

3-ETKİN İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ

 

3a. Çatışma ve İletişim Yönetimi

Çatışmanın en önemli sebeplerinden biri, uğraşacak birşeyler olmayan insanların birbieleri ile uğraşmasıdır.

Takım Ruhu, aynı gemide olmak duygusu, çatışma yönetiminin bir basamağıdır.

Ekibin olumlu bakış açısına sahip olması gerekir. Sistem Lideri çatışma yönetiminden çok, iletişim yönetimini kullanabilmeli. Eğer bireyler arası iletişimi güçlendirirseniz, çatışmaları başlamadan bitirirsiniz. Sosyal aktiviteler, işdışı ortak yapılan ekip çalışmaları bu konuda yardımcı olur.

Ortak hedefe yönlendir, Problem belirleme ve çözmeyi öğret, Gizli çatışmaya müsade etme, Alışkanlıkları yok et, İşsiz kişi olmamasına dikkat et, Sosyal aktiviteleri canlandır, Çözümü ekibe bırak

 

3b. Durumsal Liderlik Uygulaması

Başta Yönlendir -> Yönlendir+Destek -> Destek -> Hiçbiri

Amca köye kaç saatte giderim? “Yürüyüşünü görüp öyle söylerim” (hikayecik)

 

3c. Motivasyon Oluştur

Çinliler :”1 atınız, 1 de arabanız varsa 3 şeyiniz vardır”

İşe isteyerek gelme, sorumluluk alma, müşteriye içtenlikle ardımcı olma, pozitif yaklaşım, sevgi ve saygı, başarıyı paylaşma

“Günaydın, ne güzel bir gün”

Adil performans değerlendirme sistemi, güven, gelcek korkusu yaşatmama, sosyal ihtiyaçların karşılanması, kendini ispat, yetenek kullanımı.. konularını bir sisteme oturt.

Başaraılı olma  ve sorumluluk motive eder.

 

3d. Yetenkleri açığa çıkarmak

Sistem Lideri tam bir yetenek avcısı olmalı. Doğru kişileri doğru yere doğru zamanda yerleştirmeli.

 

3e. Takım Oluşturabilme

Bir Belçika atı 4 ton çeker, İki Belçika atı 9 ton çeker. Eğer atları eğitirseniz 14 ton çeker.

“2 kişi bir kazıp, biri dolduruyormuş. Fide diken arkadaş gelmedi demişler.” (hikayecik)

Sistem Lideri olarak takımlar oluşturmalı ve işi onlara devretmelisiniz.

Ekipte 100 metreci de olmalı, 5000 metreci de. Ani hareketliler de, soğukkanlılıar da..

 

3f. Adil Ödüllendirme

Öğrendim ki bir bireyi ödüllendirmek büyük bir hatadır. Ödüllendirilmesi gereken bütün ekiptir. Yoksa aralarında uyumsuzluk çıkar.

Cezalandırarak eğitmek zorunda kalacağınız kişilerle çalışmayın.

Ekiple ilişkiniz ödüllendirme üzerine olmalı, cezalandırma değil. Buradaki en önemli nokta performans yönetiminin kurumsal rota çizgisinde yapılması. Aksi takdirde birey süper çalışsa da kuruma katkısı olmaz.

 

 

4- YÜKSEK KURUMSAL GÜÇ

 

4a.Yatay hiyerarşi ve Takım çalışması

4-5 farklı müdür vardır ve bunlar bölümlerini kendi yönetir. Bu departmanlardak çalışanların müdür olma imkanları açık tutulur.

Hiyerarşideki katmanlar mümkün olduğunca az olmalı.

 

4b. Kurum Vatandaşlığı

Japon balığına, bizim temizlik işlerine bakan çocuğun kız arkadaşının adını koymuşlar. O günden sonra balığın yemi hiç aksamamaya suyu da çok temiz olmaya başlamış!

Bu örnekte de görüldüğü gibi kurum kültürü oluşturmakta kimi zaman bonbon şekeri bile işe yarayabilir; fakat kurum kültürünüz, felsefeniz yoksa kimse kuruma bağlanmaz. SAS tan ayrılarınların yıllık oranı 3%

 

4c. Kalite Bilinci

Kalite Kaygısını, Kalite Tutkusuna dönüştürmek bir Sistem Lideri olarak görevinizdir. Eğer ekibinizin önünde hepsinin  paylaştığı, gerçek ve ulaşılabilir bir hedef varsa buna ulaşmanın temeli kalite yolculuğudur.

 

4d. Müşteri Odaklı Düşünme

Her müşteri, verdiğiyle karşılığında aldığını karşılaştırı. Aldıkları umduklarından yüksekse WOW etkisi oluşur. Artık o sizin için bir taraftardır.

Müşteri memnuniyeti şikayet azlığından değil, taraftar sayısından anlaşılır.

Müşteri Odaklı Düşünme, bir şirketin mottosudur.

Müşteri Odaklı düşünme çaycıdan başlar, genel müdüre kadar gider. Bu memnuniyet sağlama demek değil, VAY canına dedirtmektir.

Kara veya maliyete değil, müşteriye odaklanıyorsanız büyük bir adım atmış olursunuz.

 

4e. Rekabet Gücü ve Esneklik

“Ormanda dolaşan Japon ve Amerikalı. Japon aslanı görünce ayakkabısını giyiyor.”(hikayecik)

Üst geçitte satış yapanlar güzel örnektir. Yağmur yağar şemsiye satar, maç varsa bayrak, okullar başlamadan kalem…Piyasayı yaından takip ve hız.

 

4f.Değişim ve Öğrenmeye Açıklık

Değişim bir araçtır. Amaç değil.

Lambriye yatıracak parayı insana yatırıyorsunuz, olacak şey mi?

 

Köpek neden kuyruğunu sallar? Kuyruğu köpeği sallayamacağı için. Bu ülke için yapılacak çok şey var….

 

 

SİSTEM LİDERİNİN 40 TEMEL PRENSİBİ

Sistem Lideri olmayı tutkuyla iste

Ortak hedef oluştur

Değişim,gelişim öğrenim atmosferi oluştur

Kurum geleceği, rotası ve değerleri olsun

Motiva olun, motive edin

Bireyleri geliştir

İlişki yönetimini öğren(kadeh kırma)

Doğru kişi+doğru yer+doğru zaman

Dış rekabeti takip edin

Adil bir performans değerlendirme

Çok sevin, Sakın acımayın

Eleman değil, ortaklarla çalışın

Yetenek avcısı ol

İyi seç, mükemmel yetiştir, işi ona bırak

İnanın ve inandırın

Dinlemeyi ve konuşmayı öğrenin

Kalite bilinci oluşturun

Fırsatları boşver, yeteneklerini kullan

Tek bir yeri iyi kazın

Fikirleri projeye dönüştürün

Sen maratoncuysan100 metreciler olsun, rollerini doğru ver.

Amerika’yı yeniden keşfedin

Büyüyün ve Küçülün (hızlı balık, farklı şirketlermiş gibi hareket edin)

Akıllı ve saldırgan bir pazalama stratejiniz olsun

Kurum içi Enerji !

Müşteriye VAY be dedirt

Problem çözme, problem çıkmadan önle.

Zamanı yönet

Gözünüzü ve kalbinizi hedeflere çevirin, ayakları unutun.

 

 

SİSTEM LİDERİ….

Karar verdirir

Ödüllendirir

Fikir alır,

Veri+bilgi+sezgi ile karar alır

İlgi odağı insan+bilgi dir

Dinler ve anlatır

Enerji yayar

İnsiyatif verir

Alkışlar

Şahıs zamiri BİZ

kelimesi: Gerektiğinde

Gol attırır